Всем привет! Меня зовут Саша, я контент-менеджер UIS, и сегодня я хочу поговорить о соблазнении… ассистентов, секретарей и всех, кто встает на пути к продаже услуг для бизнеса.

B2B-компаниям хорошо известен так называемый «нулевой цикл» холодных продаж. Прежде чем выйти на ЛПРа, приходится завоевать внимание и доверие сотрудника, который берет трубку. В каком-то смысле даже «продавать» ему.

В самых счастливых случаях вы попадаете в компанию, где лояльно относятся к рекламным звонкам и не прочь выслушать предложения для бизнеса. Но многие руководители просят ассистентов и секретарей отсеивать «спам», отправлять предложения на почту и не беспокоить без веской причины. Также потенциальные клиенты могут быть просто очень занятыми людьми с расписанным графиком, встроить в который ваш робкий холодный звонок будет непросто. И тогда выход на ЛПРа становится настоящим искусством.

Как завоевать посредника

Опытные менеджеры используют следующие уловки, которые могут привести к нужному результату:

  • формулируют ценность, понятную именно помощнику;
  • используют запутанные фразы и сложную терминологию;
  • произносят волшебное слово «детали»;
  • ищут в лице ассистента не антагониста, а союзника;
  • совершают обзвон после окончания рабочего дня.

Немного сумбурно, правда? А первые два приема, казалось бы, и вовсе противоречат друг другу. На самом деле эти уловки могут срабатывать в разных ситуациях с разными собеседниками. Их можно смешивать, можно разделять, но их наличие в боевом арсенале менеджера очень важно.

Ниже мы расскажем подробнее об этих пунктах. Но для начала вопрос на миллион: вы записываете разговоры? Если у вас еще нет IP-телефонии с возможностью записывать звонки, предлагаем ознакомиться с такой функцией платформы коммуникаций UIS. Только слушая звонки, вы сможете проверять, насколько искусно и правильно ваши менеджеры продают на всех этапах. Самим сотрудникам тоже будет очень удобно работать с платформой – тегировать звонки, применять фильтры, отсеивать безнадежные контакты и собирать воедино те, которым нужно будет перезвонить. А также обучаться благодаря записям на опыте коллег и своем собственном.

Кстати, слушать записи очень удобно в CRM. Платформа UIS может быть интегрирована с любой CRM и передавать в нее записи разговоров.

Вернемся к нашей основной теме – 5 лайфхакам успешного дозвона до лиц, принимающих решения.

1. Сформируйте ценность, понятную секретарю

Как это ни банально звучит, главная ценность для секретаря – приносить пользу руководству. Ему важно дать понять: ваш звонок содержит что-то приятное для босса. Это и станет мотивацией для того, чтобы вас наконец соединить. Если для новых клиентов, которых вы активно ищете, у вас есть заманчивые спецпредложения, пусть менеджер не поскупится назвать их в разговоре – например, «пробник», «подарок».

2. Используйте сложные термины

Может сработать и обратный подход – если оператор специально «загрузит» ассистента сложными формулировками. Так собеседник, не вникая в суть, сразу поймёт, что звонят по серьёзному профессиональному вопросу, и он не компетентен сказать «Да» или «Нет». И переведет эту ответственность на руководителя. А вам именно это и нужно!

Если удастся заранее узнать имя руководителя и назвать его в разговоре с секретарем, это будет большим плюсом.

3. Не забывайте о «деталях»

Скажите секретарю, что вам нужно срочно связаться с руководителем, чтобы обсудить детали предложения, проекта, сделки. Не само предложение, а «детали». Это слово может произвести эффект не холодного звонка, а уже продолжающейся коммуникации. Секретарю будет сложно отказать собеседнику, который ранее уже общался с руководителем и подвел его к определенным договоренностям.

Важно! Не стоит говорить напрямую, что был какой-то первичный контакт.

Обратите внимание: Оптимизация телефона: ТОП способов и советов.

Это уже обман.

4. Относитесь к посреднику как к союзнику

Мы все не перестаем убеждаться в продуктивности человеческого отношения. Дайте ассистенту понять, что он для вас не какой-то бездушный предмет, который надо обойти, чтобы наконец связаться с нужным человеком. Ваш сотрудник должен представиться и не забыть узнать имя секретаря и обращаться к нему по имени. Особенно это становится важно, когда первичный контакт с ЛПРом не удается (например, он на встрече), и вам предстоит еще не раз перезвонить. Покажите секретарю, что он для вас важен, что он единственный человек, который может вам помочь.

5. Попробуйте звонить после окончания рабочего дня

Помните, что рабочий день ассистентов заканчивается в обычное для большинства сотрудников время. Зато руководители могут задерживаться. Если зазвонит телефон на столе у отсутствующего ассистента, когда руководитель в офисе, он может сам принять звонок.

Обман – это эффективно?

Итак, как вы видите, ни один из описанных выше 5 приемов, не связан с обманом. Когда вы говорите собеседнику, что вам нужно обсудить с его руководителем «детали», вы идете на определенную хитрость, но не обманываете. Ведь вы в самом деле будете обсуждать детали уже при первом разговоре, если ваше предложение согласятся выслушать.

Конечно, сегодня существует много нечестных способов пробиться к ЛПРу. Их эффективность – момент спорный. Мы рекомендуем к таким методам не прибегать – они могут привести к результатам, противоположным ожидаемым.

Простейший пример. Менеджер дозванивается до секретаря и говорит, что они с руководителем уже знакомы. Помощник дает контактный номер или переводит звонок, а потом передает руководителю этот неправдивый аргумент. Доверие и лояльность клиента пойдут топором ко дну. Даже если он был потенциально заинтересованным в продукте.

Грань между профессиональной хитростью и обманом, «разводом» клиентов всегда следует чувствовать. Чтобы знать, насколько ваши менеджеры «правдивы» и не ищут ли они легких, но при этом опасных путей, стоит, опять же, прослушивать разговоры.

Автоматизация обзвона

Вы занимаетесь активными продажами? А вы задумывались о выборе инструментов для автоматизации исходящих звонков? Интеграция IP-телефонии на платформе UIS с CRM дает возможность звонить прямо из базы клиентов. Т.е. ваш оператор звонит в 1 клик на экране и на ходу вносит данные в карточку клиента. Удобно и быстро.

Чтобы еще больше ускорить процесс обзвона, можете обратить внимание еще и на специальное решение для автоматизации колл-центра. Сотрудник получает максимально удобное виртуальное рабочее место и возможность автоматического соединения с клиентами. То есть без прослушивания гудков и траты времени на тех, кто не берет трубку. При этом руководитель получает аналитику по конверсии звонков в лиды.

А у вас есть, что нам рассказать? Как работают с холодными звонками в вашей сфере бизнеса? Пишите в комментариях.

#b2b #b2b продажи #холодные продажи #холодные звонки #лпр #бизнес #продажи #ip телефония #ip-телефония #колл-центр

Больше интересных статей здесь: Гаджеты.

Источник статьи: 5 способов выйти на лпр в холодных продажах.


Закрыть ☒