Доброго времени суток дорогие друзья!
Сегодня хотел рассказать историю своего маленького триумфа.
Удивительно, но первые холодные звонки я начал делать спустя только год работы в продажах, после смены первого места работы. До этого момента всегда работал только с входящим трафиком, поэтому на холодных звонках был некий ярлык, что это очень муторно и много негатива.
Прежде чем отправляться в путь всегда нужно подготовиться и собрать чемоданы. Так же поступил и я с холодными звонками. Первое что должен делать продаван - подготовиться. Для меня подготовка заключалась на тот момент в двух вещах. Первое - анализ, того чем я со своими услугами буду полезен для бизнеса и кто моя целевая аудитория. И тут казалось бы безгранично огромный выбор, ведь моя компания оказывает услуги по аутсорсингу продаж. И получается небольшой конфуз я звоню и продаю в холодную услуги по холодным звонкам и привлечению клиентов =)
Я двинулся, по самому легкому пути. Подумав, что мы предлагаем альтернативу своими менеджерам, то есть шанс найти клиентов на сервисе как HH. Далее дело за малым нужно было выбрать подходящий регион, и немного потратить время на изучение вакансий, где одной из обязанностей менеджера являлись активные продажи или холодные звонки. Дальше небольшая неуверенность и первый звонок. Сейчас уже не помню свои первые 3 звонка и что там было, но четвертый звонок запомнил. Возможно, на всю жизнь.
Обратите внимание: Производители стремятся предложить первый самый мощный мобильный чипсет.
Удача мне благоволила и я попал сразу на руководителя, а не на отдел кадров, хотя компания была довольно крупной, но толи сам руководитель искал продаванов, толи эйчар заболел на тот момент, думаю Вы позволите опустить эти нюансы.Руководителя зовут Ольга, очень эрудированная женщина с большим опытом ведения бизнеса, она была подкована в продажах, поэтому диалог состоялся с большим количеством сложных, экспертных вопросов с её стороны, на которые я максимально уверено держал ответ. Переговоры прошли успешно. Минут 15, они длились, что считается нормальным показателем, но закрыть удалось по только длинному циклу, это немного расстроило и пришлось направлять КП на рассмотрение.
А длинный цикл для меня это 2-3 недели и около 5-8 созвонов. НО это первый результат с холодных звонков и это радовало.
После 2-3 дней как была договоренность я ей вновь позвонил и самое приятное, что она сразу вспомнила меня и то зачем я ей звонил. Значит мне удалось её эмоционально "заякорить" при первом звонке, а это один важнейших показателей. В ходе переговоров стало ясно, что она заинтересована, поэтому длинный цикл перерос в средний, а это 5-7 рабочих дней.
Далее были небольшие бюрократические мероприятия с нашим брифом, которые она заполнила. Мы внимательно его изучив, поняли, что проект будет потенциально не успешным. Ведь Ольга занималось СРО и допуски СРО выдаются раз в год(на сколько я понял). И найти компанию, которая нуждается здесь и сейчас - будет крайне затруднительно. Но разумеется я как жадный продавец не стал предоставлять объективную обратную связь( И правильно сделал), а сказал, что всё будет супер и проект отведем на 100%. Её ответ в точности с эмоциями помню, будто слышал его вчера "Я на Вас надеюсь".
Дальше проект пошел в отдел реализации и ребята там не подкачали, об этом я узнал от самой Ольги, которая после 2 недель позвонила сама и сказала, что хочет продолжить. По итогу первого проекта мы сделали 38 ЛИДов, а т.к стоимость услуг на то время была 36к, то ЛИД выходил меньше тысячи рублей, а конечная стоимость клиента была ниже чем любой другой ресурс.
Поэтому с Ольгой за первые полтора года мы отработали более 7 полноценных проектов, что принесло компании прибыли более 250к, хотя времени затраченого мной было совсем не много. И поэтому все те, кто говорит, что холодные звонки не работают-идите лесом, дамы и господа =) Либо не умеете Вы, либо Ваши продаваны!
P.S До сих пор стараюсь звонить Ольге, узнавать как у неё обстоят дела, нужна ли наша помощь.
Надеюсь история была хоть немного интересна =) Всем спасибо за чтение!
#продажи #телефонные переговоры #техника продаж #колл центр #garantcall #телемаркетинг #удаленный отдел продаж #обзвон клиентов #холодные звонки #лидогенерация
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Первый раз всегда волнительно.