Всем привет! С вами Саша, контент-менеджер UIS. Поговорим о том, почему эффективность огромного количества отделов продаж оставляет желать лучшего. Почему теряются тёплые лиды? Почему эффективность отдельных сотрудников растёт только к концу месяца? Почему клиенты в отзывах о компании жалуются на плохой сервис?

Руководитель отдела продаж – ключевая фигура в процессе. Всё в его руках – все взлёты и падения показателей. Можно очень долго перечислять ошибки руководителей, которые приводят к неприятным ситуациям, в этой же статье рассмотрим одни из наиболее серьёзных.

1. Недостаточный контроль

Как ни странно, у многих руководителей в наше время есть иллюзия: менеджеры хотят и готовы много работать. Якобы, необязательно у них «стоять за спиной» – достаточно мотивации в виде процентов от продаж. Как показывают исследования, 9 из 10 менеджеров по продажам не могут работать с достаточной интенсивностью и эффективностью, если предоставлены сами себе. В условиях слабого контроля они делают в 3-5 раз меньше, чем реально могут.

Даже самая прогрессивная система оплаты труда оказывает позитивный эффект лишь часть месяца (обычно ближе к концу). В первые же 2 недели сотрудники работают так, как будто их ничего не мотивирует.

Нужную интенсивность работ может задать только грамотный руководитель отдела продаж. «Стоять за спиной» или слушать разговоры, притаившись за перегородкой, в век технологий совсем не нужно. Необходимые инструменты встроены в интерфейсы провайдеров современной телефонии. В случае платформы коммуникаций UIS это запись разговоров, дашборды с аналитикой по звонкам и каждому сотруднику, а также расширенная платформа для колл-центров, куда входят:

  • панель для онлайн-мониторинга загрузки операторов;
  • набор отчетов по эффективности обработки звонков в разных разрезах.

2. Отсутствие современных технологий ведения клиентов

Речь идет о CRM-системе. Сегодня все больше компаний внедряет CRM для избавления отдела продаж от рутины, и мы советуем следовать этому тренду. Высокая скорость обработки обращений и заказов означает высокую конверсию.

Подробнее о том, какой тип CRM подойдет вашему бизнесу, мы писали в одной из предыдущих статей. Если вы пользуетесь современной бизнес-телефонией, то смело интегрируйте её с CRM – вы будете обрабатывать звонки, не выходя из базы клиентов, и сразу связывать коммуникации с продажами. Телефония на платформе UIS может быть интегрирована с любой CRM – так мы обеспечиваем создание полноценной экосистемы для взаимодействия с клиентами.

3. Обобщения при вынесении выговоров

Что здесь имеется в виду?

Обратите внимание: 3 секрета эффективных продаж.

Общие показатели по продажам падают, а руководитель ещё до того, как выявить конкретных виновников, начинает раздавать ярлыки «плохого работника» всем подряд.

Ошибочно считать, что раз показатели низкие, значит виновата вся команда. Менеджер, работавший лучше других, но получивший выговор наравне со всеми, получит удар по мотивации. Это еще раз доказывает важность наличия под рукой интерфейса с детальной статистикой и прослушивания записей разговоров.

Если ситуация в отделе часто требует полного, а не выборочного прослушивания разговоров, а руководитель физически не успевает, значит, пришло время задуматься и привлечении дополнительных ресурсов. Это может быть и создание специального отдела контроля, и привлечение «слухачей» на аутсорсе.

На платформе UIS записи хранятся в облаке столько времени, сколько нужно вашему бизнесу. Их можно прослушивать в ускоренном режиме, скачивать на компьютер, проигрывать в Личном кабинете либо в вашей CRM.

4. Полное делегирование найма HR-отделу

К сожалению, во многих компаниях руководитель продаж либо совсем не привлекается к процессу найма, либо призывается только на последнем этапе, на контрольное собеседование. Важно учитывать, что менеджеры по продажам очень востребованы, на свободном рынке их множество. Найти действительно подходящего – это работа, которую в полной мере может выполнить только РОП. К тому же далеко не факт, что самый способный продажник с обширным опытом подойдёт именно вашей компании с вашим специфическим продуктом.

По-настоящему квалифицированный HR-специалист сам знает про все эти сложности, поэтому обязательно попросит руководителя продаж участвовать. И в проведении собеседований, и в анализе резюме.

5. Отсутствие участия руководителя в продажах

С одной стороны, кажется естественным, что сотрудник на руководящей должности не общается сам с клиентами, а только руководит процессами и контролирует. Но продажи – дисциплина, слишком сильно ориентированная на клиента, на общение. Для руководителя должно быть важно не потерять живой связи с аудиторией и самостоятельно участвовать в переговорах хотя бы с крупными клиентами. В противном случае руководитель превратится в теоретика.

6. Использование нестабильной телефонии

Для общения с клиентами в компаниях сегодня используют бизнес-телефонию от разных операторов связи. Многие сталкиваются с проблемой сбоев или медленной техподдержки. Прерывается связь с клиентами, теряются продажи, особенно тяжело это переносится во время активных рекламных кампаний. Несмотря на очевидный вред для бизнеса, руководители не спешат переходить к новому провайдеру, опасаясь связанных с переходом сложностей.

Не пугайтесь решительных шагов и смело меняйте оператора, с которым много проблем. К провайдеру UIS можно перейти быстро (подключение занимает от 3 часов) и, что особенно важно, сохранив старый номер. Мы присутствуем на рынке телефонии с 1999 г., на сегодняшний день показатель стабильности у нас составляет 99,97%. Техподдержка начеку круглосуточно и на заявки отвечает очень быстро – это один из главных принципов нашей работы.

#отдел продаж #продажи #продажи по телефону #руководитель отдела продаж #ip-телефония #телефония для бизнеса #контроль сотрудников

Больше интересных статей здесь: Гаджеты.

Источник статьи: 6 ошибок руководителя отдела продаж.