Продажа подразумевает заключение сделки. В нынешнее время слово «продать» используется в разных смыслах. Продать себя означает произвести хорошее впечатление, понравиться; идею – вызвать интерес к ней у другого человека; компанию – обосновать достоинства предприятия. Для успешных телефонных продаж помогут 7 следующих советов.
Заполните анкету на сайте IndexPro, станьте членом закрытого клуба и инвестируйте исключительно в надежные высокодоходные проекты!
1. Голос как средство влияния
Голос представляет собой важное средство вовлечения, убеждения, влияния, особенно в телефонных разговорах, когда он является единственным способом передачи информации. Он может показать уверенность человека, его настроение, отношение к людям. Взгляды, характер невозможно изменить мгновенно, но можно сделать так, чтобы голос звучал уверенно, убедительно, позитивно.
Около 95 % людей наделены от природы обычным голосом, причем не всегда особенно приятным. Но каждый человек может придать ему приятного звучания с помощью тренировок, к примеру, выразительного чтения вслух. Также можно записывать себя на диктофон, содержащийся в любом мобильном телефоне. Затем прослушивать произнесенные фразы, тексты или стихи и анализировать звучание. Путем проб и повторений можно натренироваться и найти свой идеальный тембр. Голос выступает визитной карточкой внутреннего мира говорящего.
2. Минусы телефонного общения
Телефон очень невыгодный тем, что он подчеркивает слабые стороны голоса. Настоящие эмоции часто искажаются, а основная манера речи усугубляется. Речь в легком позитивном ключе, собеседник может услышать нейтральной. Спокойный голос часто воспринимается монотонным, расстроенный – недружелюбным. Поэтому, чтобы звучать успешно и убедительно, нужно говорить с клиентом на порядок громче и позитивнее, чем вживую.
3. Форма приветствия
Работники компаний используют простое для восприятия, универсальное приветствие: сначала представляются, указывая предприятие, отдел, занимаемую должность, имя, фамилию, а затем здороваются. Эта схема приветствия имеет несколько преимуществ.
Название организации
Посещение или звонок в новое место – это всегда некий дискомфорт, стресс для человека. Люди опасаются недоброжелательного приема (часто из-за негативного опыта), оценки окружающих, возможного осуждения; они боятся быть неправильно понятыми, ошибиться. От первых минут пребывания человека в новом месте зависит его дальнейшее состояние.
Обратите внимание: 3 секрета эффективных продаж.
Чем удачнее первые секунды разговора, тем более комфортно он себя чувствует и готов воспринимать новые данные. Услышав в самом начале разговора по телефону название фирмы, клиент убеждается, что дозвонился по адресу, и таким образом первый барьер устраняется.Название отдела, должности
Причина та же: сразу же после названия фирмы клиент слышит отдел или должность работника, с которым разговаривает. Эта последовательная схема аналогична почтовому адресу, где записывается страна, а затем город.
Имя, фамилия
Указание фамилии иногда считают лишней, так как это слишком длинно. Обычно говорят «Максим, слушаю!». Этот способ обращения удобнее и короче, но больше подходит для разговоров по личному мобильному телефону. Причем «Слушаю» лучше заменить на «Здравствуйте!» или «Добрый день!».
В сфере обслуживания только несколько должностей не требуют указания фамилии – консьерж, официант, оператор сервиса – так как общение с ними обычно краткое, а произнесение фамилии займет время и по сути ничего не даст.
Еще одна причина, по которой в бизнесе стоит называть фамилию, – избежание конфликтов. Если в том же отделе есть работник с таким же именем, клиент может заключить с ним сделку, что приведет к нежелательным последствиям (конфликту, денежной потери). В бизнесе продают только себя.
Больше советов по телефонным продажам вы найдете в расширенной версии нашего материала.
4. Произношение приветствия
Приветствовать человека лучше таким образом:
- с улыбкой;
- одной фразой, разделяя слова короткими паузами;
- произносить «Добрый день» или «Здравствуйте» с восходящей позитивной интонацией.
Есть хороший совет, как придать приветствию восходящую интонацию. Стоит представить, что вами был найден конверт на пустынной улице, в котором лежит 2 тысячи долларов. Первая радостная реакция, когда вы удивленно, восторженно сами себе сказали «Ничего себе!» и будет ориентиром. С такой же интонацией произнесите: «Организация …, отдел …, ваше имя, фамилия, ничего себе!». Затем «Ничего себе!» просто замените фразой «Здравствуйте!» или «Добрый день!», и готово отличное приветствие.
5. Вопросы о цене
Когда клиент впервые спрашивает о цене, стоит отвечать выражением «Стоимость зависит от …» (количества, фасона, размера, индивидуальной комплектации и пр.). Потенциальный покупатель еще не остановил свой выбор на чем-то конкретном, поэтому любые обозначенные суммы не будут для него точными и аргументированными. Затем нужно продолжить разговор и озвучить заранее приготовленный наводящий вопрос. Первый уход от вопроса о стоимости товара выглядит примерно так:
- Какая цена товара?
- Стоимость зависит от выбранной модели! Вы выбираете для себя либо для кого-то другого?
После ответа клиента, задают другие подготовленные вопросы. Вероятно, вопросы о ценах он больше затрагивать не будет. Но иногда бывает, что покупатель все равно настаивает: «Все-таки скажите, сколько стоит? Хотя бы ориентировочно?». В этом случае нужно называть цену, чтобы не вызвать негатив. Обычно указывают минимальную цену продукции, обязательно добавляя предлог «от …», чтобы не оказаться позже в неудобном положении.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: 7 секретов успешных телефонных продаж.