От создателей "позвоните нам через пол года"Многие из нас наслышаны о менеджерах по продажам, которые получают хорошие деньги, а также имеют большое количество полезных знакомств в своей области.
В этой статье я подробно опишу чем вы будете заниматься, чтобы вы смогли решить: ваше оно или нет.
Менеджер по продажам b2b и b2c - кардинальная разница
Есть два типа продажников: первые работают с физ.лицами (b2c), вторые — с юр.лицами (b2b), и именно вторая отрасль представляет большой интерес для желающих поработать языком (и головой), поскольку сулит приличные денежки, который можно зарабатывать даже без образования.
Работать с физиками, т.е. продавать потребительские товары и услуги — работа для девочек. Никакого вам увлекательного прохода секретарей, никаких вам переговоров с большими начальниками, никакого азарта и больших денег — ваша работа сравнима с работой консультанта в магазине. Вы будете помогать людям выбирать крем для лица или детский велосипед, получая скромные 20-25 т.р. Это рай для вас, если вы действительно любите крема и велосипеды.
А если вас интересует драйв, напряженные переговоры, если вас интересуют, в конце концов, деньги — добро пожаловать в сегмент b2b! Мы будем продавать товары или услуги для бизнеса.
Чем занимается продажник в b2b сегменте?
Менеджер по продажам в b2b занимается... и тут подвох! Снова два разных направления работы: исходящие звонки и входящие заявки.
Исходящий звонки (холодные продажи) — это работа на передовой. То есть вы, отважный храбрец-огурец, будете атаковать закрытые двери разных организаций одной и той же фразой "с кем я могу пообщаться по поводу сотрудничества?". В лучшем случае, ваш начальник придумает что-то повеселее, вроде "Как зовут главного инженера?" или "Мы хотим пригласить вашего директора на выставку.", но в ответ вы все равно услышите тысячу раз фразу "Отправляйте предложение на почту". Оборону будет держать колл-центр организации, секретарь или даже сам владелец бизнеса, если организация некрупная, на языке продажников этот человек - ЛПР (лицо, принимающее решение). То есть этот тот, кому мы презентуем наш продукт или услугу, не обязательно владелец.
Ваша мотивация будет строиться на количестве звонков. Это — не продажи. Это работа сродни колл-центру, никакого роста в ней нет, и если вы не разведенная женщина с ребенком, которой срочно нужна работа — это не для вас.
То что нам нужно - это входящие заявки.
Это значит, что вы будете обрабатывать входящие звонки клиентов или перезванивать по заявкам, оставленным на сайте организации. Но это не так просто, как кажется. Вот подробный перечень обязанностей, которые на вас возлагает усредненный работодатель:
Полный перечень обязанностей
- Обработка входящих звонков.
В зависимости от тяжести ситуации вам либо сразу из того словесного потока, который обрушит на вас потенциальный клиент, нужно будет вычленить его потребность, либо для начала квалифицировать его: кто он, откуда и зачем звонит, какую должность занимает и он ли будет принимать решение по закупке вашего продукта/использовании вашей услуги. Установить контакт с говорящим, в идеале установить контакты лица, мнение которого является решающим при закупке товара/использовании услуг, а если вы уже разговариваете с ним - выудить реквизиты организации. Также установить четкую потребность, чтобы сформировать коммерческое предложение. - Подготовка коммерческих предложений. На самом деле это просто: чаще всего предложения собираются по кусочкам из готовых шаблонов, вы презентуете клиенту цену, сроки и т.д. Высылаете по электронной почте.
- Закрытие клиента. Вот здесь и начинаются сложности — клиент возражает.
Обратите внимание: Как заработать в интернете легко 100-200 рублей с телефона.
Если возражает открыто, мол, ценник не устраивает или по срокам какие-то косяки — это одно дело. Тогда вы просто согласовываете с руководством какие-то более приятные для него условия и заключаете сделку. А есть скрытые возражения — когда клиент городит какую-то ерунду, вроде того, что грузчикам на складе не нравится, что коробки, в которые упакованы ваши детали, слишком мягкие, поэтому он с вами не хочет работать. На этапе работы с возражениями и начинаются настоящие продажи. Если клиент выходит с вами на связь, вашей задачей будет найти настоящее возражение, обработать его, продемонстрировать клиенту выгоды от работы с вами не только для организации, но и для него самого. Упаковать все эти выгоды в коробочку под названием "работа с нами" и вручить ему, а лучше чтобы он сам ее выхватил и сказал — да, да, это именно то, что мне нужно! - Работа с бумажками. Если в вашем отделе продаж не будет ассистента, который занимается оформлением договоров, то бумажной работой будете заниматься вы. Вы будете создавать договора, согласовывать и вносить правки. Эта работа занимает не более 20% от вашего времени, зато можно спокойно посидеть и попить чай.
- Постпродажное сопровождение. Договора подписаны, дело за малым: помочь клиенту во внедрении новой услуги или позаботиться о том, чтобы ваши товары переместились на склад клиента. Постпродажное обслуживание может быть разным. Я, например, имела опыт в логистике, где я выступала консультантом по любому вопросу, начиная с "ваш курьер у меня под дверью, привез какие-то новые договора, что нам делать?" до "наш программист спрашивает, что означает ошибка дэбаг ассершен фейлед, не можем подключить ваши ключи, вы не могли бы нам помочь?". И на каждый такой вопрос я была обязана отвечать "Да-да, конечно, мы уже решаем этот вопрос".
Если продаете товары, то вашей задачей будет зарезервировать товар на складе и проконтролировать отгрузку. Также в ваши обязанности войдет контроль дебиторской задолженности (проще говоря, вы не отгружаете товар без предоплаты новоявленному ИП вопреки его слезным мольбам, потому что у вашей организации должны оставаться оборотные средства) - Участие в тендерах, допродажи и другое. Возможно, вы будете собирать документы и составлять предложение для участия в тендерах крупных организаций или заниматься повторными продажами. Например, появился у вас дополнительный проект: помимо ламп накаливания ваша организация продает теперь гаечные ключи. В таком случае вам нужно будет перелопатить всю свою наработанную базу и предложить гаечные ключи в придачу к лампам.
В заключение хочу сказать, что
Перечень обязанностей менеджера по продажам бывает смешанным: вам могут отвесить и обработки входящих заявок, и холодных звонков, и работы с документацией, в общем — всего по чуть-чуть. Это зависит уже от самой компании: если численность персонала невысокая, то готовьтесь ко всему, включая работу маркетолога, логиста и грузчика на полставки. Если организация вышла на серьезный уровень, то там разделят обязанности и выделят отдельных специалистов для каждого типа работы.
Большое спасибо за то, что дочитали! Надеюсь, статья оказалась для вас полезной. Подписывайтесь на канал: это даст мне знать, что тематика вам потенциально интересна, и я буду писать еще.
- Оформление по ГПХ — не дай себя обмануть!
- Главный признак недобросовестного работодателя.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Работа менеджера по продажам: чем на самом деле вы будете заниматься.