Профессия менеджера по продажам часто окружена мифами о больших деньгах и полезных связях. Однако реальность работы может сильно отличаться от ожиданий. В этой статье мы подробно разберем, чем на самом деле занимается продажник, чтобы вы могли понять, подходит ли вам эта сфера деятельности.
Ключевое различие: продажи B2C и B2B
Прежде всего, важно разделить два принципиально разных направления. Продажи физическим лицам (B2C) — это, как правило, розничная торговля или консультирование. Здесь вы помогаете клиентам выбрать товар или услугу для личного пользования. Работа часто предполагает стандартный график и фиксированный оклад с небольшими бонусами. Это хороший вариант для тех, кто любит общение и не стремится к высокому карьерному росту в продажах.
Совершенно иной мир — это продажи бизнесу (B2B). Здесь речь идет о более сложных сделках, крупных контрактах и серьезных денежных суммах. Работа в B2B — это переговоры, анализ потребностей компании, длительный цикл сделки и, как следствие, возможность значительно большего заработка, часто напрямую зависящего от ваших результатов. Именно это направление привлекает тех, кто ищет вызов, азарт и высокий доход.
Два лица B2B: холодные звонки и работа с входящим потоком
Внутри сегмента B2B также существует серьезное разделение. Первый путь — это активные, или «холодные», продажи. Менеджер сам ищет потенциальных клиентов, обзванивает компании, преодолевает сопротивление секретарей и пытается выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР). Эта работа требует высокой стрессоустойчивости, настойчивости и часто оценивается по количеству совершенных звонков. Она может быть изматывающей и не всегда приводит к быстрым результатам.
Второй, и часто более комфортный, путь — работа с входящими заявками. Клиент сам проявляет интерес, обращаясь на сайт или по телефону компании. Задача менеджера — грамотно обработать этот запрос, квалифицировать лида и довести сделку до конца. Именно здесь в полной мере раскрываются навыки настоящего продажника.
Полный спектр обязанностей менеджера по продажам B2B
- Квалификация и обработка входящих заявок. Это первый и crucial этап. Нужно быстро понять, кто звонит, какова его реальная потребность, и главное — является ли он ЛПР или просто «связным». Цель — установить доверительный контакт, собрать ключевую информацию (реквизиты компании, бюджет, сроки) и четко сформулировать потребность клиента для подготовки точного предложения.
- Подготовка и отправка коммерческих предложений (КП). На основе выявленных потребностей менеджер формирует КП. Часто для этого используются готовые шаблоны, которые адаптируются под конкретного клиента. Важно не просто отправить письмо, а презентовать предложение, выделив ключевые выгоды для бизнеса клиента.
- Работа с возражениями и закрытие сделки. Это сердце продаж. Клиент редко соглашается сразу. Он может выдвигать открытые возражения (цена, сроки) или скрытые (недоверие, внутренние процессы компании). Искусство менеджера — выявить истинную причину сомнений, мягко развеять их, снова и снова демонстрируя ценность продукта и выгоды от сотрудничества. Успех на этом этапе и приводит к подписанию договора.
Обратите внимание: Как заработать в интернете легко 100-200 рублей с телефона.
- Оформление документов и административная работа. После устной договоренности наступает этап бумажной волокиты: согласование и корректировка договоров, выставление счетов. Эта рутинная часть может занимать до 20% времени, но она критически важна для юридического оформления сделки.
- Постпродажное обслуживание и сопровождение. Продажа не заканчивается подписанием договора. Менеджер часто выступает персональным консультантом для клиента: помогает с внедрением услуги, контролирует отгрузку товара, решает возникающие вопросы. Также в его обязанности может входить контроль оплат (дебиторской задолженности), чтобы компания-продавец не работала в убыток.
- Дополнительные активности: тендеры и допродажи. В зависимости от компании, менеджер может участвовать в подготовке заявок на крупные тендеры. Также важной частью работы является развитие существующих клиентов — предложение им новых продуктов или услуг (кросс-продажи и апселл), что часто проще, чем искать нового заказчика.
Что ждет на практике: итоги и реалии
В реальности обязанности редко бывают строго разграничены. В небольшой компании один менеджер может совмещать функции продажника, маркетолога, логиста и даже частично бухгалтера. В крупных корпорациях обязанности, как правило, сегментированы: есть отделы холодных продаж, ключевых клиентов и т.д.
Выбор работы менеджером по продажам в B2B — это выбор динамичной, не всегда предсказуемой, но потенциально очень rewarding карьеры. Она подойдет коммуникабельным, целеустремленным и стрессоустойчивым людям, готовым постоянно учиться и бороться за результат.
Спасибо, что дочитали! Надеюсь, этот обзор поможет вам составить более полное представление о профессии.
- Оформление по ГПХ — не дай себя обмануть!
- Главный признак недобросовестного работодателя.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Работа менеджера по продажам: чем на самом деле вы будете заниматься.