Знаете, какой вопрос принёс компании, в которой я работала, миллионы?
Был в моей жизни суровый период холодных продаж.
Я устроилась в международную компанию sales-ом. И с самого начала весь цикл продажи делала сама:
Искала потенциального клиента, пробивалась к нему через тысячи препятствий... Клиенты были уровня "директор департамента рисков РосНефти", "финдир РЖД-логистика", "директор службы безопасности Shell".
Выходила на лиц, принимающих решения, по-разному. Иногда писала официальные письма, иногда стучалась в LinkedIn, а иногда, о ужас, ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!
Конечно, прежде чем "дойти" до нужного человека, надо было пройти десяток помощников и секретарей.
Скрипты мне дали, но я на них сразу наплевала. Потому что звонила я не в "ООО Ромашка", секретари моих клиентов все эти скрипты пресекали на раз.
Не буду рассказывать, сколько раз мне хотелось всё бросить в первые месяцы.
Обратите внимание: Куда звонить по вопросам коронавируса в Сочи: публикуем список телефонов.
Когда из 100 звонков 97 отказ.Не буду рассказывать, сколько ошибок я наделала и сколько "хитрых приёмов" из всяких "продажных тренингов" не прошли испытание практикой.
Так вот.
Когда я сталкивалась с УМНЫМ, ЛОГИЧЕСКИ МЫСЛЯЩИМ, и жёстким помощником (а поверьте, это слышно с первых фраз). И когда на мои ЛОГИЧНЫЕ И ЗДРАВЫЕ аргументы (а не мольбы "купи-купи") следовал ответ "нет, нам точно это не нужно".
Я задавала вопрос: "Правильно я понимаю, что вы ПОЛНОСТЬЮ ИСКЛЮЧАЕТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ, что вашей компании потребуются ....."
Вот это "полностью исключаете" было финальным аргументом и срабатывало в 5 случаях из 10. А 5 из 10 – это оооочень крутая статистика для холодных продаж.
Умный и логически мыслящий человек на том конце провода понимал, что полностью исключить он это не может. И не может принять на себя ответственность за это полное исключение.
И говорил что-то вроде "окей, присылайте письмо, я передам руководителю".
Да, дальше начиналось самое интересное – добиться того, чтобы письмо-таки передали и согласовать дальнейшие действия... Но мне кажется, момент задавания этого вопроса – это было единственное, что я любила в холодных продажах. В целом я их ненавидела...
_____________
Практический курс для малого и микробизнеса.
"Система продаж " + Интенсив "Сценарий продаж" в подарок:
_________
Как ЗАПУСТИТЬ НОРМАЛЬНУЮ РАБОТАЮЩУЮ СИСТЕМУ для малого бизнеса – конкретно ВАШЕГО БИЗНЕСА.
Которой вы сможете управлять, когда у вас в штате будет 1 сотрудник, или 50.
И которая будет работать на вас, а не против вас.
Бонус: как научиться за 5 дней управлять поведением клиента и увеличить свои продажи на 30%.
_____________
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Вопрос на миллионы.