Как я работала в сфере телефонных продаж.

Как я работала в сфере телефонных продаж.

Так уж вышло, что судьбою меня занесло в сферу продаж, и, хоть опыт у меня очень скромный (сменила пару рабочих мест), суть я быстро уловила.

Работу в сфере продаж с огромной долей вероятности мне придется со временем оставить, хотя задатки продажника во мне определенно есть. В этой статья я вкратце расскажу о том, что представляет из себя работа менеджера по продажам на телефоне, расскажу, какие качества помогут вам в работе, а также поделюсь парочкой интересных историй на этот счет.

Расскажу немного о себе: в прошлом я обивала пороги интересных конторок, одни продавали курсы, другие - франшизы своего бизнеса, третьи - кредитные карты. Вакансия менеджера по продажам привлекала меня озвученным диапазоном потенциального заработка (в среднем по рынку b2с) от 30 до 80 тр. Язык у меня, что говорится, подвешен, и это казалось мне основным качеством продажника.

Первым делом я решила продавать кредитную карточку, названную в честь восточного десерта из подсолнечных семечек.
К слову, оцените градус безумия: вам на телефон звонит пятнадцатилетняя девочка и предлагает вам оформить кредитную карту. И балуется этим довольно крупный российский банк. Помимо меня на телефоне сидели разнообразные Айгюли без гражданства и подобные персонажи. Не самый худший выбор, конечно. Хорошо, что работников этот банк стал искать все-таки не в Матросской Тишине.*

Что примечательно: для набора сотрудников была создана автоворонка. Меня долго перебрасывало от одного бота к другому со словами "Напишите сюда, перейдите по этой ссылке" перед тем, как я поговорила с реальным человеком. Я искренне не понимала, почему так, а сейчас дошло: текучесть кадров в сфере продаж просто адовая. Работа эта с виду кажется простецкой (ну что там, на телефоне сидеть?), пока вы не поработали в таком темпе хотя бы месяц.

Система оплаты там была безнадежная.
Работнику платили 600 рублей за одну оформленную кредитную карту. Работать работу нужно так: звонишь человеку на телефон, продаешь ему потрясающую идею о том, что эта карта позволяет покупать в рассрочку что угодно без процентов. Находишь ближайшее к нему отделение банка и всеми силами этого человека пытаешься туда заманить. Ждешь. Ждешь. Ждешь. Если он все-таки пришел в отделение банка, и (внимание!!!) прошел одобрение, то ты получаешь свои 600 рублей. Самое смешное, что все причины, по которым карту могли не одобрить, продажнику не давали знать. Я могла только догадываться, по какой причине человеку не одобрили эту несчастную карту. То ли кредитная история у него мутная, то ли пробивают его по всяческим внутрисистемным базам... понятия не имею. Мне, как продажнику, дозволялось спрашивать только имя, отчество, возраст и примерное место проживания, а так же я могла спросить у человека нет ли у него просрочек по кредитам на данный момент и поверить ему на слово.
Я проработала в этой организации ровно неделю, и вот что случилось: двум людям, которых я чудом заманила в отделение, карты не одобрили. Работала я по восемь часов в день, и от осознания того, что просидела я эти пять дней, не считая двух выходных, абсолютно бесплатно, у меня знатно припекло. С просьбой прояснить мне причины отказа в оформлении карт реальные работники банка вежливо отправили меня на три буквы, передав мне эти слова через моего непосредственного руководителя. Как бы помягче сказать... я была крайне возмущена и ошарашена!

Резюмирую. В любом случае стажеры, никак не проявившие себя, являются для большинства таких организаций расходниками, пушечным мясом. Помаялся недельку, ничего не получил - гуляй с миром, дружок. Организация ничего не теряет: покупая самые дешевые базы контактов или скачивая их бесплатно, сажает на прозвон людей, которые по каким-то причинам не могут или не хотят устроиться на нормальную работу. Под угрозу попадают доверчивые и наивные люди - женщины в декрете, школьники и студенты, которые в силу неопытности клюют на такие вакансии. Поток желающих неиссякаем, затраты на такой способ привлечения клиентов минимальны (онлайн-телефония, пара работников, которые будут маяться с новыми и новыми желающими заработать из дома).
Вакансию такого вот работника-куратора я тоже видела. Оклада там нет, и платят ему по 2 т.р. за работника, который работал дольше недели.

Еще одна веселая история:

Доводилось мне работать в организации, продающей онлайн-курсы. Организаторы величали ее то академией, то институтом, то еще каким громким словом... на деле организация являла собой ИП Дрищухина, который заключал договоры оказания услуг со своими "подчиненными", которым предлагалось так же оформиться ИП или самозанятыми. Система оплаты была у них была аж с "окладом", о чем они так же гордо вещали в описании вакансии. Оклад этот был по KPI, проще говоря - окладом в этой организации называли премию за выполнение плановых показателей. Моей задачей было сидеть на телефоне, прозванивать "теплую" базу потенциальных клиентов и предлагать им закупиться онлайн-курсами. Плановых показателя было всего три: количество звонков, общее время разговора, а также количество телефонных звонков длительностью больше одной минуты. В один день мне и нескольким другим стажерам досталась база, кол-во недозвонов по которой было в районе 90%. Десять процентов людей, которые мне отвечали, либо вообще не понимали, где оставляли свои контакты и о чем я говорю, либо понимали и вежливо отказывались от предложения. Лично я за этот день перевыполнила план по количеству звонков почти в четыре раза, но план по остальным двум показателям выполнить его не смогла. На следующий день на планерке моя коллега-стажер упомянула свою вчерашнюю неудачу по той же базе.

Обратите внимание: 3 секрета эффективных продаж.

Проблему описала ту же: база холодная. Еще один коллега также упоминал, что недозвонов по этой базе у него было намного больше, чем обычно. Ни один из нас не выполнил KPI. Наш руководитель был сильно недоволен и сказал, что работать надо эффективнее и активнее, не жалеть себя и не бездельничать, да и вообще - с таким настроем, как у нас, никаких продаж не будет! Поскольку я человек довольно дерзкий, а так же нетерпимый к несправедливости, я решила не оставлять эту ситуацию незамеченной. В конце планерки я выразила несогласие с тем, что единственной причиной вчерашних неудач была наша леность. Моим аргументом было то, что трое человек одновременно не могут облениться и начать жалеть себя. Проблема была определенно в качестве предоставленной нам базы, иначе бы у трех людей единовременно не возникли бы одни и те же проблемы (перевыполнение показателей по звонкам в несколько раз, при том, что показатели по времени разговора не были достигнуты). Я сказала, что вычитать нам что-то из "оклада" или штрафовать нас в этой ситуации будет несправедливо. Предложила изменить систему оплаты, что бы сделать ее более справедливой, или хотя бы за вчерашние неудачи нас с коллегами не штрафовать. Руководитель выслушала меня. Коллеги-стажеры кивали головой, выражая нерешительное согласие, но присоединиться к моим претензиям никто не решался. Руководитель предложила обсудить это лично после планерки. Ее ответ вкратце: поменьше возмущайся, все так работают. Не хочешь так - на выход. И я не могу ее осуждать, потому что она, вероятно, тоже работала за процент от продаж своих подчиненных. И ей ничего не оставалось делать, кроме как пытаться их мотивировать.

Именно в сфере продаж планерки превращаются в бесконечные мотивационные спичи вместо четкой постановки целей и сроков их выполнения, и я говорю не только о телефонных продажах.

В этих двух историях четко проглядывается одна моя проблема: всячески сопротивляюсь навешиванию на меня лишней ответственности и четко разграничиваю свои ошибки, за которые готова отвечать, и чужие.
В работе менеджера по продажам все зависит от него! И даже за то, что от него не зависит, ответственность должен взять он сам. Иначе работе в продажах не быть.

Какими качествами на самом деле нужно обладать продажнику, что бы добиться успеха?

Это не какая-то там стрессоустойчивость и коммуникабельность, а вполне конкретные личностные качества, объединяющие всех работников сферы продаж.

Во-первых, иметь уверенность в себе, граничащую с самоуверенностью, в идеале - страдать комплексом всемогущества.

Чего говоришь, невыполнимый план? Бери и делай! Все зависит от тебя!
У моего действующего руководителя на самом деле можно почерпнуть очень ценное качество: меньше обдумывай выполнимость своего плана, больше концентрируйся на его достижении. Точнее - полностью концентрируйся ТОЛЬКО на его достижении, игнорируя обстоятельства. Просто иди вперед, жми, жми, жми и дожимай! Потому что если ты сомневаешься - ты ставишь дополнительные преграды для выражения своего потенциала. Достаточное количество преград тебе создаст внешний мир, а выложиться для достижения своей цели тебе нужно по полной.

Во-вторых, думать, что деньги - это не просто деньги.
Деньги для вас - неотъемлемое условия для счастья. Это гарантия безопасности, социальный статус, без которого ты не нужен и не ценен, это пропуск в настоящую жизнь - что угодно. Без денег вы не живете, а лишь существуете. Вы должны обладать крайней нетерпимостью к ситуациям, когда денег у вас нет или их мало, в идеале - должны биться в агонии, когда не можете себе позволить каждый день завтракать в самом дорогом ресторане города.

В третьих, быть готовым к адской системе оплаты труда.

Система оплаты труда в сфере продаж это, зачастую, исключительно процент от продаж. Никакого вам оклада, а если он и будет - довольствуйтесь МРОТом. При такой замечательной системе оплаты труда ваш доход начинает зависеть в большей степени от обстоятельств, чем от вас. На ваши доходы напрямую будут влиять не ваши усилия, а сезонность бизнеса, уровень конкуренции в нише и другие события рынка, повторюсь - внешние.

Именно здесь вы начинаете терять мотивацию, ведь прикладывая усилия вы хотите видеть четкий и предсказуемый результат. Но из-за того, что результат вашего труда в большей степени зависит от обстоятельств, четких корреляций между количеством приложенных усилий и полученным результатом вы не обнаруживаете, и ваша психика начинает сопротивляться деятельности, результативность которой не может оценить.
Это не плохо и не хорошо, это просто есть. И с опытом я поняла, что для меня такая система мотивации не подходит.

И самый, конечно, волнующий вопрос:

Можно ли заработать в сфере телефонных продаж?

Можно! Если вы обладаете тремя ранее описанными качествами успешного продажника, то делается это так: вы наращиваете собственную базу платежеспособных и лояльных к вашему продукту клиентов, налаживаете с ними личные контакты. Рано или поздно работа по активному привлечению, описанная мною в этой статье, будет занимать у вас все меньше и меньше времени. Есть такое правило в продажах: холодным прозвоном (то есть прозвоном по абсолютно безразличным к вашему продукту людям) вы не сделаете себе продажи здесь и сейчас, но при регулярной и долговременной практике это принесет вам хороший результат.
Мне до сих пор пишут из академии Дрищухина с просьбой проконсультировать их по новым продуктам, хоть я не отработала там и полугода. И если бы я приложила больше усилий, а также если бы деньги являлись для меня основной мотивацией, кто знает, чем бы я занималась сейчас.

Телефонные продажи я отношу к той же категории, что и сетевой маркетинг. Вы можете найти статьи от весьма неглупых людей, которые работали или продолжают работать в Тяньши, NL или еще где (была одна, но я ее, друзья, потеряла), только для этого нужно иметь весьма определенный набор личностных качеств, и, я бы сказала, психических расстройств.
Вы можете попробовать это сделать. Но я из сферы продаж намереваюсь укатиться в даль на голубом вагончике, как только достигну совершеннолетия. Работа на честном слове или по договору оказания услуг, ГПХ или еще какой ерунде мне страшно надоела, а этим страдает большинство работодателей, так или иначе предлагающих работу в сфере продаж или на телефоне. Мне неплохо повезло, что на действующей работе моя начальница - грамотный руководитель, так что даже несмотря на то, что работа моя нелегкая, я все еще держусь и получаю себе на хлеб. Не с икрой, конечно, но на скромную жизнь хватает.

В комментариях предлагаю поделиться собственным опытом на тему работы в сфере телефонных (и не только) продаж. Какова она - работа продажника?

*Матросская Тишина - тюрьма, в которой был организован крупнейший мошеннический колл-центр России.


Больше интересных статей здесь: Гаджеты.

Источник статьи: Как я работала в сфере телефонных продаж..

Поделись!



Закрыть ☒