Холодные звонки — это своего рода вид звонков, где вам нужна выдержка и уравновешенность звонить новым клиентам, которые о вас и вашей деятельности ничего не знают с целью предложить им свой товар либо услугу. Сложность заключается в том что человек не ждет вашего звонка и вам сложнее его заинтересовать вашим предложением.
Рассмотрим пример с автосалоном!
1) Первым делом вам нужно расположить клиента к себе. Приветствие: Компания такая, то, меня зовут Иван. Добрый день. Вам сейчас удобно разговаривать? (Если клиент ответит, что да удобно, тогда в течении разговора ему труднее будет от вас отвязаться отговоркой «занят или мне некогда»)
2) Выясняем имя клиента, если оно вам не известно. (Обращаемся к нему по имени, как можно чаще) Сейчас все вам расскажу о нашей компании. Извините, как я могу к вам обращаться?
3) Далее вам нужно заинтересовать вашего потенциального клиента, если он не положил трубку в первые 5 секунд, значит у него либо много свободного времени, либо его зацепили ваши слова. Оба варианта вам на руку. (Хорошо, Анна. Вы покупали у нас автомобиль. Хотел бы узнать, как он в целом. Нравится? Все устраивает?) Таким образом вы завлекаете клиента, будто ранее с ним уже контактировали. Клиент понимает, что вы не пытаетесь сразу что-то продать и продолжает разговор. Отвечает вам: «нет не покупала или просто не помню в каком салоне покупала авто» Вы: (Странно, всех обзваниваю, интересуюсь впечатлением. Возможно сотрудники что-то напутали. А на каком автомобиле ездите сейчас? Могу отправить вам информацию на почту, у нас сейчас очень интересные условия для trade-in или авто в кредит) Пока человек обрабатывает информацию, мы переходим к следующему этапу.
4) Переходим к выяснению потребности. Извините! Я наверное что-то напутал. Ну раз уж мы начали, хотелось-бы уточнить, желаете ли вы поменять автомобиль? Я бы подобрал вам выгодные варианты. (Ждем ее ответа, если все положительно, действуем дальше) «Да, могу выслушать ваше предложение.» Следуем дальше: (Чтобы не терять время, можно узнать на какую стоимость авто вы рассчитываете? Рассматривали уже другие предложения?)
5) Следующим этапом вам нужно проинформировать клиента о товаре так, чтобы у него был интерес перейти от слов к действиям (встреча, показ, совещание) - это обязательно, так у вас будет больше шансов на сделку. Если удалось скоординировать человека на личный контакт, тогда будет время изучить его по социальным сетям или по каким-то другим источникам, чтобы иметь представление о клиенте. (У нас есть именно такие авто, на сумму которую вы рассчитываете, старый автомобиль сдадите нам в trade-in, мы сделаем вам очень хорошую скидку. Для этого вам нужно приехать к нам в салон, мы посмотрим ваш автомобиль. А вы в это время пройдете тест-драйв на новом авто, уверен вам очень понравится.)
6) Презентация при личной встрече, но возможно вас попросят презентовать сразу по телефону.
Обратите внимание: Эффективны ли сегодня "холодные" звонки ? Почему? И есть ли альтернативы?.
Не суетимся, переходим к презентации. Начинать следует с самого дорогого товара, затем плавно спускаться в цене, называть цену нужно с уверенностью и легкостью, в таком случае человек будет чувствовать, что цена оправдана. (Вот модель которая вам подойдет под ваши критерии, это полная комплектация-это позволит с наибольшим удобством ездить на авто и наслаждаться всеми функциями.) Затем если цена окажется высока, начинаем ее снижать более плохой комплектацией. Попросите присесть в авто, пройти тест-драйв, человек почувствует всю атмосферу, тогда у вас будут больше шансы на сделку.7) Работа с возражениями, ряд возражений и примерные ответы на них:
1. Дорого! (Да, на первый взгляд может показаться, что это дорого. Но
если посмотреть с другой стороны, цена вполне обоснована полной
комплектацией, вам не нужно докупать дополнительные пакеты для
удобства, в данном случае авто полностью укомплектован всеми
необходимыми функциями. Мне кажется дело не в цене, может у вас
возникли какие-то сложности. Скажите откровенно, что не так?)
2. Я Подумаю! (Возможно вы не получили от меня достаточно
информации для принятия решения. Какие у вас сомнения? Давайте я
их развею.)
3. Мне нужно посоветоваться! (Вы понимаете, что такое предложение
может уйти? Какой информации вам не хватает для самостоятельного
принятия решения? В чем вы еще сомневаетесь?)
4. Передумала. Мне ничего не надо! (Не нужно на данный момент или
вообще? Понимаете какое нестабильное положение на рынке, цены
только повышаются, скоро мы опять ждем изменения цены, думаю вы
экономный человек и не захотите терять деньги?)
8) Завершение сделки-это один из ключевых моментов, когда может все сорваться. Нельзя отпускать человека, оставлять его наедине с собой, он может запросто передумать. Здесь начинается борьба со своими мыслями. С одной стороны интересное предложение. С другой его деньги. Здесь главной проблемой, будет неопределенность клиента, ваша задача, развеять этот страх. (Вы сами больше за или против? Если больше за, скажите какое у вас сомнение и мы разберем его. Давайте я пока заполню договор, не подписанный договор все равно не договор. Пока я буду заполнять, вы подумаете еще раз и взвесите свое решение.)
Хороших продаж!!!
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Холодные звонки в реальные встречи..