Эффективны ли сегодня

Если мы говорим об эффективности холодных звонков, то в первую очередь нужно понимать, как она измеряется, т.к. этот инструмент применим для различных задач, а в каждой задаче будет своя шкала успеха и неудачи. Если в общих словах, то эффективность это отношение итоговой прибыли к стоимости организации процесса. При общей конверсии 3-7% итоговая эффективность будет зависеть от вашего среднего чека, общей конверсии воронки продаж и средней маржинальности. А учитывая фактор, что физическая возможность количества телефонных звонков в промежуток времени ограничена, то получаем прямую зависимость. По этой причине в компаниях, работающих на массмаркете с низкомаржинальным недорогим продуктом, применяют иные методы лидогенерации и привлечения клиентов, такие как SMM и CEO (они позволяют сделать охват большей целевой аудитории).

В практике В2В компаний с точки зрения лидогенерации по-прежнему эффективны холодные звонки или личные встречи. В данном типе продаж, заказчик покупает товар или услугу для применения в своих бизнес-процессах, и ему важно решение, позволяющее оптимизировать и удешевить итоговую себестоимость конечного продукта. Задача найти такое решение, которое раньше не приходило в голову клиенту или казалось не применимым или не эффективным. Для этого продавец изучает процессы клиенты, находит неявные проблемы и переводя их в явные, помогает заказчику оптимизировать бизнес процессы.

Обратите внимание: Почему мы любим врать — секрет успеха Among Us.

По факту получается, что решение адаптируется под клиента и очень часто носит индивидуальный характер. Даже если мы настроим таргетирование, определим целевую аудиторию, и составим продающий пост, будет сложно охватить весь потенциал и придется сужать группы.

Холодные телефонные звонки, при правильном подходе, дают возможность привлекать новых целевых клиентов и отсеивать клиентов которым не интересно ваше решение.

Подчеркну, в В2В холодные звонки эффективны для нахождения целевых клиентов, клиентов кому интересно ваше предложение, а ваш товар или услуга применимы. Продажи это следующий этап, в котором мы уже имеем определенную информацию о клиенте и его бизнесе. Если вы правильно разделили обязанности и задачи внутри отдела (поиск и привлечение клиентов и продажи клиентам), правильно сформировали информационный повод звонка, оптимизировали скрипты и обучили необходимым техникам специалистов, то холодные звонки будут эффективны и приносить ощутимую помощь в достижении планов.

Сейчас компании меняют свою модель охвата рынка и уже больше фокусируется на точечные контакты с клиентом вместо агрессивного интернет продвижения. Они формируют отдельные системы лидогенерации в которую включают директ, SMM, СЕО и холодные звонки, меняя приоритеты в зависимости от поставленных задач.

Есть ли альтернативы холодным звонком В2В? Сейчас, наверное, нет, по причине того, что этот инструмент незаменим в решении определенных задач. Но уверен, что ближайшем будущем станут более доступны технологии на базе big data и искусственного интеллекта. И они сформулируют оптимальную замену более традиционным инструментам. В настоящий момент затратная часть этих инноваций до сих пор высока и поэтому при расчёте стоимости одного входящего запроса холодные звонки остаются ещё самым недорогим эффективно инструментом.

Больше интересных статей здесь: Гаджеты.

Источник статьи: Эффективны ли сегодня "холодные" звонки ? Почему? И есть ли альтернативы?.