Многие сталкиваются с трудностями в продажах, сетуя, что у них ничего не получается. Однако ключевой вопрос, который стоит задать себе в такой ситуации: «Какие конкретные шаги я предпринимаю для достижения результата?» Часто бывает, что после прочтения книги или просмотра обучающего видео кажется, что все понятно и просто. Но на практике сфера продаж оказывается сложной дисциплиной, требующей не меньшего погружения, чем некоторые профессии, которым учатся годами в университетах.
Представленные ниже принципы могут показаться очевидными — их даже сложно назвать секретами в прямом смысле слова. О них многие знают, но далеко не все применяют в работе. Тем не менее, именно эти основы критически важны для повышения эффективности, и о них стоит постоянно помнить, чтобы постепенно внедрять в свою практику.
Принцип 1: Акцент на выгоде, а не на свойствах
Продавать нужно не характеристики товара или услуги, а ту пользу, которую получит клиент. Если вы всё же упоминаете технические параметры, обязательно свяжите их с конкретной выгодой для покупателя. Например, вместо сухого утверждения «в смартфоне 8-ядерный процессор» объясните, что это означает для пользователя: «благодаря мощному процессору приложения запускаются мгновенно, а игры идут без тормозов, экономя ваше время и нервы». Клиенту важна не спецификация, а то, как продукт улучшит его жизнь.
Принцип 2: Установление доверительного контакта
Даже если время общения с потенциальным покупателем ограничено, например, 15 минутами, найдите возможность установить личный контакт в начале разговора. Это может быть лёгкая шутка, обсуждение нейтральной общей темы или просто искренний интерес к собеседнику. Такой подход, основанный на понимании психологии общения, способен удвоить ваши шансы на успешную сделку. Доверие — фундамент, на котором строятся долгосрочные отношения с клиентом.
Принцип 3: Привлекательные и нешаблонные предложения
Используйте креативные коммерческие предложения (офферы), которые стимулируют интерес и действие. Классические примеры, вроде «скидка 10% на вторую покупку» или «купи две вещи, третью в подарок», остаются эффективными, но их важно адаптировать под свой продукт и аудиторию. Главное — чтобы предложение было релевантным, выглядело выгодно и не воспринималось как навязчивая уловка. Экспементируйте с форматами, тестируйте разные варианты и анализируйте отклик.
А какие эффективные техники или принципы в продажах используете вы? Делитесь своим опытом в комментариях!