Для начала давайте расскажу о скриптах в целом. Скрипт продаж — это пошаговый алгоритм ведения диалога с потенциальным клиентом, он учитывает различные варианты поведения собеседника. Первостепенная цель скрипта - продать продукт.
Помимо основной цели скрипты решают следующие задачи:
— повышают уверенность менеджеров по продажам;
— позволяют быть готовым к любому ответу или вопросу клиента;
— помогают придавать разговору структуру и возвращать клиента к цели звонка при помощи «якорей»;
— упрощают обучение новых сотрудников.
Многие ошибочно используют скрипт, точнее подобие скрипта в своих отделах как шпаргалку для менеджера, которая иногда помогает. Это в корне деструктивное решение! Сотрудник, который использует скрипт, должен идеально его знать, чтобы быстро ориентироваться во время разговора.
3 фактора, которые показывают, что у вас БОЛЬШИЕ проблемы со скриптами:
1. У компании низкая прибыль.
2. Поступают жалобы о плохом сервисе – клиенты недовольны общением с сотрудниками компании.
3. У всех менеджеров разные результаты работы. (Есть явный разброс лидеров и аутсайдеров продаж)
У заказчика ГОСТМОБАЙЛ таких проблем не было. Стояла четкая задача - повысить конвертацию первого звонка по оставленной заявке в продажу с 68% до 90%
Проблема в основном была в нестандартных возражениях, которые вводили даже опытных менеджеров в ступор, вследствие чего они начинали импровизацию.
Что я сделал за 18 дней работы:
1. Провёл детальный опрос с каждым сотрудником
2. Прослушал свыше 1000 телефонных разговоров.
3. Выявил 11 основных и свыше 30 второстепенных возражений.
4. Включил в процесс психолога для детальной проработки речевого модуля, расставления ловушек «якорей».
5. Привлек маркетолога, чтобы он выделил особенности продукта.
6. Внедрил тестовый вариант скрипта на сторонних сотрудниках.
7. Лично отработал 100 заявок по новому скрипту.
Как итог - конверсия составила 94,85%
Результат на мой взгляд потрясающий!
Составлю скрипт под любую сферу. Качественно. Эффективно. Дорого.
Подписывайся на мой блог, там много интересного
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Как я создал скрипт с конверсией 94,85%.