Сегодня я отвечу на вопрос, как избавиться от страха холодных звонков. Мне этот вопрос часто задают подписчики, часто этот страх я сам испытывал. Поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне и которые, я надеюсь помогут вам.
Когда я начинал работать менеджером по продажам, чтобы взять телефоную трубки и позвонить кому то, я придумывал тысячи причин этого не делать, я все время это откладывал, а как только уже оставался в такой ситуации когда не было не какого выбора, я начинал звонить и сразу краснел, сразу заикался. Особенно была такая гнетущая атмосфера в окружении коллег которые, из которых никто не звонил и они так сидели и смотрели на меня, что же я буду говорить клиентам. А я естественно звонил и говорил, "Здрасте у меня есть коммерческое предложение, ну в общем, эффективность была достаточно маленькой". При этом я понимал что у меня не было каких то связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать некий алгоритм которым я обычно делюсь, но самое главное что я сделал в первую очередь. Я избавился от страха холодного звонка.
7 способов избавиться от страха холодных звонков и начать продавать!
Грамотная подготовка к холодному звонку позволяет снизить уровень страха. Часто у новичков бывает страх, такого плана что, я не знаю что сказать или я боюсь что, у меня клиент что то спросит а я не знаю что ответить и это по рождает страх и тем, самым как бы мы откладываем звонок, до того момента по мы все не выучим, не вызубрим и тд. А здесь есть ловушка, потому что если мы захотим выучить все, у нас уйдет не одна неделя чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потанциальные клиенты. Поэтому я рекомендую изучить все верхнем уровнем понимая суть, да суть предложения которое мы хотим до клиенты до нести. И далее если клиент будет задавать какие то уточняющие вопросы, ответ на которые мы не знаем. То у нас должен быть универсальный ответ.
Следующий совет который позволяет уменьшить страх звонка сделайте такие упражнение. Попробуйте сделать 5 звонков и умышленно нарваться на возражение клиента. Когда вы умышленно нарветесь на возражение клиента, то ставьте себе задачу как можно больше раз преодолеть разные возражения, например вы можете позвонить нарваться на секретаря и сразу сказать (здравствуйте у меня коммерческое предложение для вашего руководителя. Секретарь скажет ну высылай на е мэйл). Вы попробуйте это возражение преодолеть как сможете. Допустим звоните в те компании которые на ваш взгляд не особо перспективны, такое бывает, я уверен у вас тоже есть такие клиенты. Вы сделайте буквально несколько звонков, наберете вот это вот состояние ваша энергетики повысится, и страх при общении с новыми клиентами он отойдет, он значительно уменьшится.
Третий совет то, что мне очень помогло в свое время повышать свою мотивацию, делать холодные продажи. Это могут быть какие то фильмы, которые вдохновляют в части продаж, или на какие то действия, избавляют от страха, это могут быть книги, могут быть видео на ютубе которые вы смотрите и у вас сразу появляется желание попробовать, что то сделать, это могут быть кстати говоря люди, которые вас окружают, это могут быть ваши коллеги по работе, которые берут и не боясь, даже не владея детальной информацией к продукту, они просто берут и начинают звонить, и такие люди такое окружение, такие фильмы например, видео вас вдохновляют, вы повышаете мотивацию и становитесь в себе увереннее.
Еще один совет который позволяет значительно снизить страх холодного звонка. Устраивайте тесты для себя, то есть например, вы услышали где то десять техник продаж, например на тренингах разбирали десять техник похода секретарей, они абсолютно разные техники и чтобы понять какая лучше подойдет, вам пробуйте разные техники. То есть цель ваших звонков не продать, не предложить, не боязнь услышать там какой то отказ. Вы проверяете работа-способность этих техник, эффективность, то есть берете первую технику (например передайте шторы) берете вторую технику (сложной терминологии), берете третью технику (двусмысленность, звоните по этой и тд) . И вы смотрите какая техника лучше сработает у вас. При таким подходе, вы уже становитесь не просто продавцом ,а скорей как исследователь, эффективности техник для вашей ситуации, это значит вы снижаете страх звонка потому что вы отказ уже на личный счет не воспринимаете. Вы понимаете что это техника наверное не очень то хорошо сработала но ее все равно нужно протестировать несколько раз. А потом попробовать другую, таким образом страх уходит и вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг и плюс вы тестируете разные техники продаж и подбираете оптимальную для себя.
Следующий совет ведите пожалуйста статистику. Вот если статистики не какой не вести, то вы все время будете испытывать какой то ну дискомфорт, страх, и тд. А как только у вас появляются какие то цифры, на доске или Икселивском файле не важно, и вы понимаете что вам сегодня нужно сделать 50 звонков, вам нужно 50 компаний проработать или за неделю в зависимости от вашего рынка когда вы понимаете что вам нужно сделать 50 звонков, вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии, сколько у вас получилось эффективных звонков, сколько не эффективных, причины, отказы, и тд. При этом статистика может быть разная. Вы можете считать количество отказов за сегодня, вы можете вести статистику самых нелепых отказов (которые только слышали).
Снижайте значимость ваших звонков для вас. Очень часто страх возникает потому что мы зацикливаемся на каком то определенном зонке. Боязнь ошибки, порождает страх звонка, поэтому фокусируйтесь на том, что звонок это всеволиж часть вашей работы.
И естественно позволяет снизить стах звонка это практика. Если вы будете в день делать 10, 20, 30, 40 и более звонков, вы набираете форму, это как в процессе тренировок. У вас появляется уверенность, вы понимаете в целом, что вы можете продавать, вы можете договариваться. И вы уже для себя тестируете разные ниши. "Сегодня позвоню строительным компаниям, завтра оптовикам и т.д"
