Холодные продажи являются важнейшим инструментом для расширения клиентской базы компании. В условиях высокой конкуренции одной лишь рекламы часто бывает недостаточно, чтобы охватить всю целевую аудиторию. Именно холодные звонки позволяют выйти на контакт с потенциальными клиентами, которые еще не знакомы с вашим продуктом или услугой, и тем самым открыть новые каналы для роста бизнеса.
Почему холодные звонки — это сложно?
Реакция на неожиданный звонок от незнакомого человека может быть самой разной: от полного игнорирования до открытой агрессии. Многие люди просто сбрасывают вызов, услышав коммерческое предложение. Именно поэтому эффективность холодных продаж напрямую зависит от уровня подготовки менеджера. Специалист должен быть не только стрессоустойчивым, но и владеть техниками коммуникации, которые помогут превратить холодный контакт в теплый диалог и привлечь нового клиента.
Ниже представлены шесть практических советов, которые помогут структурировать звонок, повысить его эффективность и минимизировать отказы.
Совет 1: Контролируйте эмоциональный фон разговора
Ваша главная задача — не вызвать раздражение или негатив у собеседника. Избегайте излишней настойчивости, особенно когда клиент начинает возражать. Вместо того чтобы спорить, мягко переключите его внимание на положительные аспекты вашего предложения, а затем плавно вернитесь к обсуждению основной цели звонка.
Совет 2: Адаптируйте речь под настроение клиента
Ход беседы должен быть гибким и меняться в зависимости от реакции собеседника.
Обратите внимание: Муж уделяет больше времени телефону чем мне....
Для повышения лояльности активно, но уместно используйте «магнитные» слова: «бесплатно», «акция», «специальное предложение». Старайтесь строить фразы утвердительно, избегая отрицательной частицы «не», которая может подсознательно настраивать клиента против.Совет 3: Используйте проверенный сценарий приветствия
Начало разговора задает весь дальнейший тон. Используйте четкую и уверенную вводную фразу. Например: «Добрый день, меня зовут Ирина, я представляю компанию «Стройхолдинг». Я звоню, чтобы кратко рассказать о выгодной акции для вашего бизнеса, а дальше мы вместе решим, есть ли смысл в продолжении диалога». Такое начало показывает уважение к времени клиента и сразу обозначает ценность предложения.
Совет 4: Не давайте повода для мгновенного отказа
Избегайте вопросов вроде «У вас есть минутка?» или «Вам удобно сейчас говорить?». Чаще всего вы получите автоматический отказ. Говорите спокойно и доброжелательно, с интонацией, которая предполагает, что разговор уже начался и он будет полезен для собеседника.
Совет 5: Правильно обходите «линию обороны»
Если на звонок отвечает секретарь или помощник, будьте уверены и конкретны. Просите соединить с руководителем или лицом, принимающим решения (ЛПР). Можно добавить, что звонок предварительно согласован — это часто помогает быстрее пройти через фильтр.
Совет 6: Персонализируйте обращение
Знание имени и должности ЛПР — мощное преимущество. Обращение по имени сразу устанавливает более личный контакт и повышает шансы быть выслушанным. Иногда для сбора такой информации менеджеры проводят предварительную «разведку»: изучают сайт компании, соцсети или даже лично посещают офис, чтобы узнать нужные контакты.
Ключ к успеху: фокус на решении проблемы клиента
Главная цель холодного звонка — не просто продать, а убедить клиента, что ваш продукт является оптимальным решением его конкретной задачи или проблемы. Собеседник должен почувствовать вашу искреннюю заинтересованность помочь, а не просто желание совершить сделку. Во время презентации делайте акцент на конкретных выгодах и характеристиках, а не на громком имени бренда. Использование точных цифр, статистики и фактов значительно повышает доверие и убедительность ваших слов.
Источник: Академия продаж
Более глубокие техники ведения холодных звонков и отработки возражений вы можете изучить в наших специализированных материалах.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Холодные продажи по телефону. Топ-6 советов.