Знаете, какой вопрос принёс компании, в которой я работала, миллионы?
В моей карьере был период, когда я полностью погрузилась в мир холодных продаж. Это было настоящее испытание на прочность.
Суровая школа холодных продаж
Я устроилась в международную компанию на позицию sales-менеджера и с самого начала отвечала за весь цикл продажи самостоятельно. Моими клиентами были топ-менеджеры крупнейших компаний: директора департаментов рисков РосНефти, финансовые директора РЖД-логистики, руководители служб безопасности Shell. Каждый контакт был на вес золота.
Чтобы выйти на лиц, принимающих решения, приходилось использовать разные подходы: официальные письма, сообщения в LinkedIn и, что было самым сложным, — холодные звонки. Прежде чем дозвониться до нужного человека, нужно было пройти через десятки помощников и секретарей, каждый из которых был обучен отсеивать назойливых продавцов.
Мне дали стандартные скрипты для общения, но я быстро поняла их неэффективность. Секретари в крупных корпорациях слышали эти шаблонные фразы сотни раз и пресекали их мгновенно.
Путь через отказы и ошибки
Не буду скрывать — первые месяцы были невероятно тяжелыми. Когда из 100 звонков 97 заканчиваются отказом, начинаешь сомневаться во всем. Я совершила множество ошибок, пробовала «хитрые приемы» из популярных тренингов по продажам, но на практике они не работали.
Обратите внимание: Куда звонить по вопросам коронавируса в Сочи: публикуем список телефонов.
Ситуация начала меняться, когда я столкнулась с умными, логически мыслящими и жесткими помощниками руководителей. Эти люди не поддавались на стандартные аргументы, но и не отвергали их сразу — они анализировали.
Вопрос, который изменил всё
Когда после моих логичных и здравых объяснений (а не мольб «купи-купи») следовал твердый ответ «нет, нам это точно не нужно», я задавала ключевой вопрос:
«Правильно я понимаю, что вы ПОЛНОСТЬЮ ИСКЛЮЧАЕТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ, что вашей компании потребуются...»
Эта фраза «полностью исключаете» становилась финальным аргументом и срабатывала в 50% случаев. Для мира холодных продаж, где стандартный показатель успеха — 2-3%, это была феноменальная статистика.
Психология успеха
Почему этот вопрос работал? Умный и логически мыслящий человек на другом конце провода понимал, что полностью исключить потребность в продукте или услуге он не может. Более того, он не мог взять на себя ответственность за такое категоричное утверждение.
В ответ обычно звучало: «Хорошо, присылайте письмо, я передам руководителю». Это был первый, но критически важный шаг к сделке.
Конечно, дальше начиналась настоящая работа — нужно было убедиться, что письмо действительно передали, согласовать дальнейшие действия, провести переговоры. Но момент задавания этого вопроса был тем редким удовольствием, которое я находила в холодных продажах. В целом же я их искренне не любила...
_____________
Практический курс для малого и микробизнеса.
«Система продаж» + Интенсив «Сценарий продаж» в подарок:
_________
Как ЗАПУСТИТЬ НОРМАЛЬНУЮ РАБОТАЮЩУЮ СИСТЕМУ для малого бизнеса — конкретно ВАШЕГО БИЗНЕСА.
Которой вы сможете управлять, когда у вас в штате будет 1 сотрудник, или 50.
И которая будет работать на вас, а не против вас.
Бонус: как научиться за 5 дней управлять поведением клиента и увеличить свои продажи на 30%.
_____________
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Вопрос на миллионы.