Добро пожаловать в рубрику «Секреты агента по недвижимости». В этой статье я поделюсь личным опытом и теми трудностями, с которыми столкнулся, делая свои первые шаги в мире холодных звонков — одном из ключевых инструментов любого продажника.
Что такое холодный звонок?
Холодный звонок (от англ. Cold calling) — это метод телемаркетинга, при котором менеджер связывается с потенциальными клиентами, с которыми ранее не взаимодействовал. Основная цель — привлечение новых клиентов и расширение клиентской базы. Это активная, а иногда и непростая, форма продаж.
Начало пути: поиск клиентов
В 2009 году, начав карьеру в агентстве недвижимости, я столкнулся с классической проблемой новичка: где найти клиентов? Передо мной было два основных пути:
1. Пассивный подход: Ожидание в офисе, когда клиент придет сам. Этот вариант казался простым, но крайне ненадежным — нельзя было предсказать, придет ли кто-то вообще. К тому же, без опыта я не мог качественно провести консультацию.
2. Активный подход: Взять телефон и начать обзванивать собственников, предлагая свои услуги. Наблюдая за коллегами, которые легко договаривались о встречах за 30 секунд, я решил, что смогу так же.
Первые неудачи и разочарование
Взяв телефон, я набрал первый номер. Теоретически я знал, что такое холодные звонки, но практического опыта не было. Изначально страха не чувствовалось — он появился лишь тогда, когда трубку на той стороне подняли.
Обратите внимание: Производители стремятся предложить первый самый мощный мобильный чипсет.
Первый разговор был коротким и закончился отказом. Второй звонок завершился грубой бранью в мой адрес.Я ощутил полное разочарование и страх. Стало ясно: без холодных звонков начинающему риелтору клиентов не найти. Эта мысль заставила меня задуматься о смене профессии, ведь такие звонки — неотъемлемая часть работы.
Решение не сдаваться: подготовка и анализ
Вместо того чтобы отступать, я решил подойти к делу системно. Я начал с тщательного отбора базы для обзвона, составил детальный скрипт разговора и проконсультировался с коллегами, чтобы узнать о частых вопросах клиентов. Я стал внимательно слушать, как разговаривают опытные агенты, перенимая их приемы и адаптируя их под свой стиль общения. Вооружившись новой стратегией и уверенностью, я снова приступил к звонкам.
От страха к мастерству
Со временем я преодолел внутренний барьер. Именно холодные звонки стали для меня основным источником клиентов. Сейчас я совершаю по 15–20 таких звонков в день, не испытывая страха перед ошибкой или грубым ответом.
Креативный ответ на отказ: история из практики
Недавно, в январе 2021 года, один из собеседников в грубой форме отказался от разговора. Моя реакция была иной, чем в начале карьеры: я не расстроился, а, пользуясь опытом, перезвонил ему снова. Из 100% моих звонков около 90% перерастают во встречи — отличный показатель. Я запомнил имя собеседника (условно Александр) и сказал следующее:
— Александр, добрый день, это снова Вячеслав. Звонил вам 5 минут назад, и вы меня отправили в одно место. Я туда сходил — ничего интересного. Но с радостью приеду и посмотрю вашу квартиру, думаю, она куда интереснее.
Эта нестандартная фраза вызвала удивление и привела к конструктивному диалогу.
Итог: опыт, целеустремленность и практика
Сейчас новички в нашем офисе часто удивляются, как легко я веду телефонные переговоры и назначаю встречи. Секрет успеха в холодных звонках — это опыт, целеустремленность и постоянная практика. Как мне сказали на одном из тренингов: «Нужно вцепиться в клиента, как удав, и загипнотизировать его по телефону так, чтобы у него остался только один выход — согласиться на встречу». На это иногда уходит всего 20 секунд.
Если вы делаете первые шаги в риелторстве или продажах, не бойтесь холодных звонков. Это мощное оружие в арсенале любого профессионала. Освоив этот навык, вы откроете для себя новые горизонты и гарантированно добьетесь успеха.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Мой первый холодный звонок.