Мой путь в мире коммерции начался с телефонных продаж. Несмотря на относительно небольшой стаж (я сменила всего пару мест), суть этой работы я постигла очень быстро. Хотя во мне есть задатки продажника, скорее всего, со временем мне придется покинуть эту сферу. В этой статье я поделюсь личным взглядом на профессию менеджера по телемаркетингу, расскажу о ключевых качествах для успеха и приведу пару поучительных историй из практики.
Мой опыт был разнообразным: я предлагала образовательные курсы, франшизы и кредитные продукты. Меня привлекали заявленные в вакансиях цифры — от 30 до 80 тысяч рублей. Я считала, что главное в продажах — это «подвешенный язык», но реальность оказалась куда сложнее.
Первая попытка: кредитные карты и система «на доверии»
Моя первая работа была связана с продажей кредитной карты одного крупного банка. Уже сам процесс трудоустройства через автоворонку ботов намекал на высокую текучесть кадров. Работа казалась простой, пока я не погрузилась в нее.
Система оплаты была устроена так: 600 рублей за одобренную карту. Моя задача — убедить человека в преимуществах продукта и направить его в отделение банка. Ключевой момент: деньги я получала только если клиент не просто приходил, но и успешно проходил одобрение. Причины отказов нам, продажникам, не сообщали. Мы работали вслепую, доверяя клиентам на слово в вопросах их кредитной истории.
Я проработала неделю. Двоих клиентов, которых мне удалось заинтересовать, в банке «завернули». Пять рабочих дней по восемь часов — и ноль заработка. Попытки выяснить причины ни к чему не привели. Это был яркий пример отношения к стажерам как к «расходному материалу». Компании, использующие дешевые базы данных, ничего не теряют, набирая неопытных сотрудников: студентов, мам в декрете, тех, кто ищет удаленную работу. Поток желающих не иссякает, а затраты минимальны.
Вторая история: «академия» курсов и культ KPI
Следующим этапом стала компания, продающая онлайн-курсы. Она гордо именовала себя академией, хотя по сути была ИП. Там была система с «окладом», который на деле являлся премией за выполнение плана. Плановые показатели были три: количество звонков, общее время разговоров и количество длительных (более минуты) диалогов.
Однажды нам выдали откровенно «холодную» базу: 90% номеров не отвечали, остальные либо не помнили о своей заявке, либо отказывались. Я вчетверо перевыполнила план по звонкам, но по двум другим показателям — провалилась. На планерке руководитель обвинил нас в лени и недостаточной эффективности. Я, как человек, не терпящий несправедливости, возразила, указав, что проблема в качестве базы, а не в нашей работе. Коллеги молчаливо соглашались, но поддержать меня не решились. Руководитель в личной беседе дала понять: «Все так работают. Не нравится — до свидания». Она сама, вероятно, работала за процент с наших продаж и была вынуждена мотивировать нас любыми способами.
В сфере продаж планерки часто превращаются не в рабочие встречи, а в мотивационные митинги, где вину за внешние обстоятельства перекладывают на сотрудника.
Обратите внимание: 3 секрета эффективных продаж.
Какими качествами нужно обладать на самом деле?
Успех в телемаркетинге зависит не от банальной «стрессоустойчивости», а от конкретных, порой жестких, личностных установок.
1. Абсолютная, почти слепая уверенность в себе. Нужно верить, что все зависит только от тебя. Невыполнимый план? Не думай о препятствиях, просто жми и дожимай. Сомнения — это лишние барьеры, которые ты создаешь себе сам.
2. Особая философия денег. Деньги для тебя — не просто купюры. Это синоним безопасности, статуса, пропуск в «настоящую» жизнь. Их отсутствие должно вызывать не просто дискомфорт, а почти физическую боль. Такая нетерпимость к бедности и становится главным двигателем.
3. Готовность к непредсказуемому доходу. Чаще всего оплата — это чистый процент с продаж. Оклад если и есть, то мизерный. Твой заработок начинает зависеть от сезонности, конкуренции, качества базы — от всего, кроме твоих прямых усилий. Психике тяжело работать, когда нет четкой связи между трудом и результатом.
Можно ли здесь заработать?
Да, можно. Но для этого нужно пройти сложный путь: наработать свою базу лояльных клиентов, выстроить с ними отношения. Холодные звонки редко дают мгновенный результат, но при постоянной работе могут принести плоды. Мне, например, до сих пор пишут из той самой «академии» с предложениями, хотя я отработала там недолго.
Лично я отношу телефонные продажи к той же категории, что и сетевой маркетинг. Это сфера для людей с особым складом характера и психики. Как только появится возможность, я планирую из нее уйти. Работа по сомнительным договорам (ГПХ, услуги) и постоянное ощущение несправедливости порядком надоели. Мне повезло с нынешним руководителем, поэтому я пока держусь, но это скорее исключение.
А какой у вас опыт работы в продажах? Что вы думаете об этой профессии?
*Примечание: Матросская Тишина — тюрьма, где был организован один из крупнейших мошеннических колл-центров в России.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Как я работала в сфере телефонных продаж..