Существует одна системная ошибка в управлении, которую допускают многие руководители. Она не просто тормозит развитие, а методично подрывает основу бизнеса, лишая его потенциала роста. Речь идёт о парадоксальной, но повсеместной практике: максимальное внимание и ресурсы уделяются отстающим сотрудникам, в то время как лучшие специалисты остаются без должного признания и поддержки.
Корень проблемы: кадровый кризис и ложные приоритеты
На фоне острого дефицита талантливых продавцов на рынке, компании часто идут по пути наименьшего сопротивления. Вместо того чтобы искать и привлекать сильных кандидатов, они нанимают «всех подряд», а затем пытаются «вырастить» из посредственных сотрудников профессионалов, радуясь каждому случайному успеху. Однако такой подход обречён на провал из-за базовых принципов человеческой психологии.По теме: 3 секрета эффективных продаж.
Психологическая ловушка для команды
Сотрудник, показывающий слабые результаты, оказывается в центре внимания менеджеров и тренеров. Подсознательно он понимает: чтобы получать это внимание, ему не обязательно становиться лучше. Отсутствие результата становится его «рабочим инструментом». В то же время сильные продавники, наблюдая такую несправедливость, теряют мотивацию. Их успехи воспринимаются как нечто само собой разумеющееся, а энтузиазм гаснет. В такой среде профессионал подсознательно может начать снижать планку, чтобы тоже получить свою порцию заботы. Но настоящий продажник не может и не должен быть слабым! В итоге отдел деградирует до уровня пассивных консультантов или операторов, полностью теряя атакующий дух и способность закрывать сложные сделки.Решение: радикальная смена фокуса
Что же делать, чтобы не уничтожить, а выстроить по-настоящему сильный отдел? Ответ заключается в смене парадигмы управления.Ключевой принцип: инвестируйте время, ресурсы и внимание исключительно в сильных сотрудников с доказанными результатами. Именно они генерируют основную часть прибыли и задают стандарты работы. Когда в коллективе формируется ядро из звёзд, слабые сотрудники получают мощный стимул для роста, ориентируясь на лучших. Те, кто не способен или не хочет развиваться, должны покинуть команду — это необходимое условие для здоровья всего отдела.
Пример из практики
В моём проекте «Топ Обзвон» работает 22 высококлассных специалиста. На последнем этапе расширения штата из 34 кандидатов я отобрал только троих. Критериями были не только навыки, но и внутренний огонь — искреннее СТРЕМЛЕНИЕ и ЭНТУЗИАЗМ. Остальные 31 человек найдут своё место в других компаниях, часто — в крупных «корпорациях-мамонтах», которые годами культивировали культуру депрессивной мотивации и тотального контроля, создав себе рекрутинговый кризис собственными руками. Они продолжают нанимать «всех подряд», усугубляя разрыв между сильными и слабыми командами.Подписывайтесь на мой блог, чтобы глубже погрузиться в тему построения эффективных продаж.
Больше полезных материалов: Гаджеты.
Источник статьи: Как уничтожить отдел продаж.