Вы до сих пор уверены, что холодные звонки — это пустая трата времени? Многие так считают, но реальность показывает обратное. При грамотном подходе холодные звонки превращаются в мощный инструмент для привлечения клиентов. В моей компании это один из ключевых каналов продаж. В этой статье я подробно разберу двенадцать практических шагов, которые помогут вам проводить холодные звонки, приносящие реальные результаты.
Шаг 1: Преодолейте страх
Основная преграда на пути к успеху — это страх перед отказом. Многие менеджеры так боятся услышать «нет», что вообще избегают звонков. Первый и самый важный шаг — осознать, что холодный звонок не причинит вам вреда. Клиент по ту сторону провода не представляет физической угрозы. Научитесь воспринимать риск как часть игры. Ваша задача — перебороть внутренние барьеры, взять трубку и начать действовать.
Шаг 2: Превратите процесс в игру
Статистика успеха холодных звонков невысока — около 1-2%. Это означает, что для одной назначенной встречи может потребоваться около сотни звонков. Вместо того чтобы расстраиваться из-за каждого отказа, измените свое восприятие. Представьте, что это игра, где ваша цель — набрать определенное количество звонков в день. Если собеседник ведет себя грубо, не принимайте это на свой счет — это просто часть игрового процесса. Такой подход помогает сохранять спокойствие и мотивацию.
Шаг 3: Разогревайте контакты заранее
Особенно это актуально для сложных и дорогих продаж. Суть в том, чтобы установить первичный контакт с потенциальным клиентом до телефонного разговора. Используйте комплексный подход: настройте таргетированную рекламу, отправляйте email-рассылки, изучайте компанию клиента и лиц, принимающих решения. В современном мире для продажи часто требуется 7-8 «касаний» клиента через разные каналы. Чем лучше вы подготовитесь, тем теплее будет ваш «холодный» звонок.
Шаг 4: Всегда используйте скрипт
Некоторые опытные продажники пренебрегают скриптами, считая их неестественными. Однако сценарий разговора — это не догма, а надежный план. Для новичков он снимает стресс и придает уверенности. Даже опытным менеджерам скрипт помогает не упустить ключевые аргументы, особенно когда речь идет о разнообразных продуктах или услугах. Представьте, как снимали бы фильм без сценария? Скрипт экономит ваше время и время клиента, делая разговор структурированным и эффективным.
Шаг 5: Продайте первые 7 секунд
Первые мгновения разговора решают, получите ли вы следующие 25 секунд внимания клиента. Нужно застать собеседника врасплох и вызвать интерес. Тщательно подготовьте вступительную фразу. Ваша цель — заставить клиента задаться вопросами: «Кто это?», «Стоит ли мне его выслушать?», «Может, это важно?». Старайтесь выстроить диалог так, чтобы при последующих звонках вы могли обратиться по имени и спросить о делах, как у старого знакомого.
Шаг 6: Говорите о клиенте, а не о себе
Самая частая ошибка — начинать рассказ о себе и своей компании. Это снижает шансы на успех. Людям интересно слушать о себе, а не о вас. После краткого представления и обозначения цели звонка сразу переходите к проблемам и целям клиента. Именно это его волнует.
Обратите внимание: Гулял по городу и наткнулся на таксофон. Интересно, работают ли они еще..
Шаг 7: Фокусируйтесь на рыночных проблемах
Чтобы вовлечь клиента, говорите о проблемах, с которыми сталкиваются компании в его нише. Например: «Иван Петрович, я вижу, что многие игроки на вашем рынке сейчас борются с X, Y и Z». Это демонстрирует вашу экспертизу и осведомленность, показывает, что вы не просто продавец, а партнер, который понимает контекст. Так вы предоставляете ценность еще до того, как предложите решение.
Шаг 8: Вовлекайте в диалог вопросами
Избегайте монолога. После того как вы обозначили общие проблемы, задайте прямой вопрос: «А как с этим обстоят дела в вашей компании?» или «Сталкивались ли вы с подобным?». Если клиент отвечает отрицательно, можно мягко подвести разговор к завершению, но задать финальный уточняющий вопрос: «Если бы была одна возможность улучшить что-то в области X, что бы вы выбрали?». Это заставляет клиента задуматься и продолжить разговор.
Шаг 9: Исследуйте ситуацию клиента
Когда клиент начинает делиться проблемами, не перебивайте его готовым решением. Вместо этого углубитесь в детали: «Расскажите об этом подробнее», «Как это влияет на ваш бизнес?». Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять истинные масштабы проблемы и оценить, насколько ваше предложение может быть релевантным. Это этап сбора информации, который критически важен для дальнейших действий.
Шаг 10: Фиксируйте следующий шаг
Главная цель холодного звонка — не продажа здесь и сейчас, а переход на следующую ступень воронки продаж. Четко договоритесь о следующем шаге: личной встрече, демонстрации продукта, созвоне с техническим специалистом. Краткосрочная цель — зафиксировать это действие в CRM или календаре. Без конкретного следующего шага звонок теряет свою эффективность.
Шаг 11: Подтверждайте договоренности
После устной договоренности немедленно закрепите ее письменно. Предложите клиенту: «Я сейчас отправлю вам приглашение в календарь, пожалуйста, подтвердите его». Используйте функции календарей в Outlook, Google Calendar и других сервисах. Это повышает вероятность того, что встреча действительно состоится, и показывает ваш профессионализм.
Шаг 12: Дисциплина и объем
Успех в холодных звонках — это результат дисциплины и большого количества попыток. Не отвлекайтесь на перекуры и разговоры с коллегами. Сосредоточьтесь на цели: сколько звонков вы сделали сегодня? Сколько договоренностей зафиксировали? Если не удалось пройти секретаря в одной компании, сразу звоните в следующую. Только постоянная практика и анализ результатов сделают вас по-настоящему результативным.
источник
🎯Бесплатный вебинар по холодным звонкам https://odintsov.online/coldweb
✅ Хотите научиться продавать по телефону? Приглашаю пройти онлайн курс по холодным звонкам
Дарю свою мини-книгу «Современные методы работы с клиентами».
Скачать
Больше информации по продажам на моем Youtube сайте
Мои услуги
#холодные звонки #продажи по телефону #телефонные продажи #телефонные переговоры
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Холодные звонки: 12 шагов к холодным звонкам, которые работают!.