Здравствуйте! Меня зовут Саша, я контент-менеджер UIS, и сегодня мы обсудим искусство убеждения... но не в романтическом смысле. Речь пойдет о том, как завоевать расположение ассистентов, секретарей и всех, кто стоит на пути между вами и лицом, принимающим решение (ЛПР) в B2B-продажах.
Для компаний, работающих в сегменте B2B, хорошо знаком этап «нулевого цикла» холодных продаж. Прежде чем выйти на руководителя, необходимо преодолеть барьер в виде сотрудника, который берет трубку. По сути, вам нужно сначала «продать» идею разговора ему.
В идеальном сценарии вы попадаете в компанию с открытой культурой, где готовы выслушать деловые предложения. Однако часто руководители поручают помощникам отсеивать «спам», отправляя коммерческие предложения на почту. Кроме того, сами ЛПРы — крайне занятые люди, и встроить в их плотный график холодный звонок — задача нетривиальная. В таких условиях умение выйти на нужного человека превращается в настоящее искусство переговоров.
Стратегии взаимодействия с посредником
Опытные менеджеры по продажам применяют ряд проверенных тактик, которые помогают преодолеть первичный барьер:
- Формулируют ценность предложения в терминах, понятных и важных для помощника.
- Используют профессиональную лексику и сложные формулировки, чтобы подчеркнуть важность вопроса.
- Применяют волшебное слово «детали», создавая ощущение продолжения диалога.
- Видят в ассистенте не препятствие, а потенциального союзника.
- Планируют звонки на время после окончания официального рабочего дня.
На первый взгляд, некоторые приемы могут показаться противоречивыми. Однако их сила — в гибкости применения. Их можно комбинировать или использовать по отдельности в зависимости от ситуации и типа собеседника. Наличие этих инструментов в арсенале менеджера критически важно для успеха.
Важность анализа звонков
Прежде чем углубиться в детали, зададим ключевой вопрос: вы записываете разговоры? Если в вашем арсенале еще нет IP-телефонии с функцией записи, рекомендуем обратить внимание на такое решение, например, на платформе UIS. Анализ записей — это единственный способ объективно оценить, насколько эффективно ваши менеджеры проходят все этапы продажи. Для самих сотрудников такая платформа также станет мощным инструментом: возможность тегировать звонки, применять фильтры, отсеивать неперспективные контакты и учиться на успешных кейсах коллег.
Отметим, что прослушивать записи особенно удобно прямо в CRM-системе. Платформа UIS может быть интегрирована с большинством CRM, что позволяет автоматически передавать туда записи разговоров для дальнейшего анализа.
А теперь вернемся к основной теме и детально разберем пять практических лайфхаков для успешного выхода на ЛПР.
1. Говорите на языке ценности для секретаря
Как бы просто это ни звучало, главная задача помощника — быть полезным своему руководителю. Ваша цель — дать ему понять, что ваш звонок содержит нечто, что может порадовать или помочь его боссу. Это станет для него внутренней мотивацией, чтобы соединить вас. Если у вас есть специальные условия для новых клиентов (пробный период, подарок, бонус), менеджер должен обязательно упомянуть об этом в разговоре.
2. Используйте силу профессионального жаргона
Противоположный, но не менее эффективный подход — намеренно использовать сложные профессиональные термины и формулировки. Это сигнализирует секретарю, что звонок касается серьезного, узкоспециального вопроса, в котором он не компетентен принимать решения. Естественной реакцией будет передача ответственности выше — то есть вашему целевому ЛПРу.
Дополнительным преимуществом будет, если менеджеру заранее удалось узнать имя руководителя и обратиться к нему в разговоре с секретарем.
3. Магия слова «детали»
Сообщите помощнику, что вам необходимо срочно обсудить с руководителем «детали» по предложению, проекту или сделке. Ключевое слово здесь — именно «детали». Оно создает психологический эффект уже ведущихся переговоров, а не первого холодного контакта. Секретарю будет психологически сложнее отказать человеку, который, судя по всему, уже имеет какую-то предварительную договоренность с его начальником.
Важное предостережение: не стоит напрямую утверждать, что контакт уже был.
Обратите внимание: Оптимизация телефона: ТОП способов и советов.
Это уже переход грань в сторону обмана.4. Превратите посредника в союзника
Эмпатия и человеческое отношение всегда работают. Дайте ассистенту почувствовать, что вы видите в нем личность, а не бездушное препятствие. Менеджер должен обязательно представиться, узнать имя собеседника и обращаться к нему по имени. Это становится особенно важно, если с первого раза связаться с ЛПРом не удалось (он на совещании, в отъезде), и вам предстоит перезванивать. Покажите секретарю, что он — ваш главный помощник в решении этой задачи.
5. Экспериментируйте со временем звонка
Учитывайте разницу в графиках. Рабочий день ассистентов, как правило, заканчивается в стандартное время. Руководители же часто задерживаются в офисе. Если позвонить на прямой номер в отсутствие секретаря, когда руководитель еще на месте, есть вероятность, что трубку возьмет он сам.
Где грань между хитростью и обманом?
Как видите, ни одна из описанных выше тактик не предполагает прямой лжи. Использование слова «детали» — это определенная уловка, но не обман, ведь при успешном исходе вы действительно начнете обсуждать детали вашего предложения.
Безусловно, существуют и откровенно нечестные методы «пробивания» к ЛПРу. Их эффективность сомнительна, а последствия могут быть катастрофическими для репутации. Мы настоятельно не рекомендуем их использовать.
Классический пример: менеджер заявляет секретарю, что он лично знаком с руководителем. Помощник, поверив, соединяет звонок или передает номер. Когда обман раскрывается (а это почти неизбежно), доверие и лояльность потенциального клиента будут безвозвратно потеряны, даже если изначально он был заинтересован в продукте.
Чувствовать грань между профессиональной уловкой и неприемлемым обманом («разводом») — важнейший навык. Чтобы контролировать этические границы в работе вашей команды, снова стоит вернуться к практике прослушивания и анализа записей звонков.
Технологии в помощь: автоматизация обзвона
Если ваша компания активно занимается холодными продажами, стоит задуматься об инструментах автоматизации. Интеграция IP-телефонии (например, на платформе UIS) с вашей CRM позволяет совершать звонки в один клик прямо из карточки клиента и сразу вносить туда результаты разговора. Это экономит время и упрощает работу.
Для максимальной эффективности можно рассмотреть решения для автоматизации работы колл-центра. Они предоставляют сотруднику удобное виртуальное рабочее место и функцию автоматического дозвона, экономя время на ожидании гудков и не отвечающих абонентов. Руководитель же получает детальную аналитику по конверсии звонков в лиды.
А какие методы работы с холодными звонками используете вы? Делитесь опытом и лайфхаками в комментариях!
#b2b #b2b продажи #холодные продажи #холодные звонки #лпр #бизнес #продажи #ip телефония #ip-телефония #колл-центр
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: 5 способов выйти на лпр в холодных продажах.