Составил список советов-подсказок и если в продажах следовать по этим подсказкам, то процент сделок увеличится.
Общие правила диалога с потенциальным клиентом:
- Придерживайтесь делового стиля общения.
- Говорите четко, внятно, кратко.
- Говорите с улыбкой в голосе.
- Проявляйте уважение.
- Узнайте имя, обратитесь по имени не менее 3 раз за разговор.
- Проявляйте заботу — задавайте вопросы о том, что волнует собеседника. Естественно, вопросы должны касаться вашего продукта.
- Разработайте или используйте готовый сценарий разговора — скрипт.
- Придерживайтесь заранее продуманного плана.
- Импровизируйте используя ответы клиента.
- Стремитесь завершить диалог заключением сделки.
Начало разговора с клиентом:
- Начните с приветствия.
- Обратитесь по имени.
- Следите за интонацией.
- Не будьте агрессивны.
- Не повышайте голос.
- Старайтесь понравиться собеседнику.
- Если возможно, найдите точки соприкосновения.
- Расскажите зачем звоните и сколько это займет времени.
- С помощью наводящих вопросов обозначьте проблемы.
- Не спорьте.
Презентация предложения:
- Разработайте текст презентации заранее.
- Говорите последовательно и просто.
- Озвучьте преимущества и пользу товара.
- Не используйте узкоспециальные термины и характеристики.
- Приведите наглядные примеры выгодности предложения. Например, сколько денег можно сэкономить при покупке или использовании товара.
- Во время презентации поддерживайте контакт с потенциальным клиентом с помощью вопросов.
- Старайтесь не продать, а вызвать желание купить.
- Проверьте, чтобы рассказ занимал немного времени — около 2 минут.
- Заканчивайте презентацию логично — предложите оформить заявку.
- Сделав предложение молчите, пусть собеседник первым продолжит диалог.
Работа с возражениями:
- Старайтесь устранить сомнения еще на этапе презентации.
- Используйте информацию собранную в ходе диалога для отработки возражений.
- Различайте отказ и возражения.
- Уважайте право собеседника вам отказать.
- Заранее продумайте как можно отработать самые распространенные возражения.
- Если клиент говорит, что дорого, скажите что качественный товар не может стоить дешево.
- Если клиенту нужно подумать, уточните, какие вопросы для него остались невыясненными.
- Если не хочет покупать прямо сейчас, постарайтесь выяснить почему.
- Старайтесь не предлагать дополнительные скидки, даже если правила компании это допускают. Скидка снижает прибыльность сделки и в большинстве случаев уменьшает доход менеджера.
- Если возражения не удалось отработать, постарайтесь сохранить контакт, например, предложите подписаться на рассылку.
Обратите внимание: Использование сканера в создании обложек | Hikki_Советы.
Возможно ваше предложение заинтересует клиента позже.
Увеличение продаж:
- Совершайте как можно больше звонков и встреч.
- Расширяйте базу заказчиков с помощью холодных звонков.
- Уделяйте больше половины времени действующим клиентам. По статистике они приносят большую часть прибыли.
- Работайте с почтой: рассылайте напоминания и информацию об акциях.
- Если возможно налаживайте регулярные и периодические поставки.
- В первую очередь предлагайте товары с максимальной прибыльностью.
- Чтобы продать в тот же день подчеркните, что предложение действует ограниченный период времени.
- Предлагайте больше, чем просто товар или услугу. Обеспечьте заботу и контроль.
- Проводите допродажи.
- Выполняйте обещания.
План рабочего дня:
- Используйте рабочее время продуктивно.
- Помните, что можете эффективно работать только около 6 часов.
- Не перерабатывайте, это снижает общую результативность.
- Звоните в первой половине дня или сразу после обеда.
- Назначайте встречи во второй половине дня.
- Выделите утренние часы для планирования дня.
- Вечером заполняйте отчетность и ставьте задачи на завтра.
- Периодически отдыхайте 15 минут.
- Автоматизируйте процесс составления отчета и набора телефонных номеров. Это поможет сэкономить время.
- Четко разделяйте рабочее и не рабочее время.
Статья об отличии бизнес и светского этикета
Как обойти секретаря? Несколько методов в работу
Деловой стиль одежды у женщин
Деловой стиль одежды у мужчин
Деловой этикет проведения переговоров телефонных переговоров
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Советы-подсказки менеджеру по продажам.