Суть техники и её применение
В сфере продаж, особенно при работе с холодными контактами, существует эффективный психологический приём — вывод потенциального покупателя из зоны комфорта. В этой статье мы детально разберём, что представляет собой этот метод, в каких ситуациях он уместен и как правильно его использовать для повышения конверсии.◽️ Принцип работы метода
Это действительно мощный инструмент, но он требует определённого навыка и чувства ситуации. Его применяют не на этапе работы с конкретными возражениями по продукту, а тогда, когда клиент пытается завершить диалог, используя стандартные отговорки (например, «подумаю», «дорого», «не сейчас»).
Когда человек произносит такую фразу, он чувствует себя в безопасности — он уверен, что эта универсальная отмазка сработает и продавец отступит. И многие менеджеры, к сожалению, так и делают, теряя потенциальную сделку.
Главная цель этой техники — мягко, но настойчиво разрушить этот шаблонный барьер. Нужно вывести собеседника из его привычного, комфортного сценария отказа и вовлечь его в конструктивный диалог, который вы контролируете. Ключ к успеху здесь — баланс между настойчивостью, которая не даёт «соскочить» с разговора, и лояльностью, которая сохраняет позитивный настрой и не вызывает отторжения.
Пример из практики: от отговорки к диалогу
◽️ Разбор кейсаКлиент: У меня нет таких денег. (Клиент использует стандартную отговорку, чувствуя себя в безопасности)
Продавец: В смысле? (Используется приём «изображаем непонимание» или лёгкое удивление. Это выбивает клиента из привычного сценария, заставляя пояснить свою позицию.)
Клиент: В прямом. (Пытается остаться в своей зоне комфорта, давая минимальный ответ.)
Продавец: Не понял Вас. (Повторное мягкое давление через демонстрацию непонимания. Зона комфорта клиента начинает колебаться.)
Клиент: Ну у меня нет денег на этот товар. (Клиент вынужден конкретизировать, его шаблонный ответ начинает разрушаться.)
Продавец: Ааа, а я-то подумал, что вам жить не на что, испугали! (Здесь включается юмор и лёгкость. Это снимает возникшее напряжение после настойчивых вопросов и помогает восстановить контакт.) Я правильно понимаю, что именно этот товар для Вас очень дорогой и хотелось бы что-то подешевле?
Клиент: Да... (и т. д.) (Клиент вовлечён в предметный разговор. Теперь диалог идёт не об абстрактном «нет денег», а о конкретной потребности в более бюджетном варианте. Продавец успешно перевёл клиента в свою «зону комфорта» — зону обсуждения решения.)
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Для чего выводить клиента из зоны комфорта?.