Каждый предприниматель, имеющий опыт ведения бизнеса, сталкивается с ситуацией, когда после первичного общения и презентации предложения клиент не принимает окончательного решения. Такие «думающие» клиенты знакомы всем — они проявили интерес, но по неизвестным причинам откладывают покупку. Как правильно выстроить с ними взаимодействие, чтобы не потерять потенциальную сделку и не испортить отношения?
Почему агрессивный прессинг — это ошибка
Постоянные звонки и навязчивые напоминания часто приводят к обратному эффекту — раздражению клиента и потере доверия к вашей компании. Вместо этого рекомендуется применять современные технологии и систему постепенного «прогрева» аудитории. Это может включать в себя регулярную рассылку полезных материалов: экспертных статей, видеоотзывов довольных клиентов, разборов успешных кейсов и другой информации, которая мягко подводит человека к принятию решения. Главное — не прекращать маркетинговые активности для контактов, уже попавших в вашу CRM-систему. Клиентам часто нужно время, чтобы «созреть» для покупки.
Дожим сделки: помощь или давление?
Здесь важно провести чёткую границу. Если маркетологи или менеджеры слишком агрессивно «дожимают» клиента, это может привести к двум негативным сценариям. В первом случае менеджер по продажам получает «сырого», неподготовленного клиента и не может закрыть сделку. Во втором — сделка заключается под давлением, но затем у клиента возникают завышенные ожидания, недовольство и дополнительные претензии. Поэтому техники завершения сделок имеет смысл применять только к тем клиентам, которых вы предварительно квалифицировали как целевых и чья покупка будет действительно полезна.
Почему клиент не решается? Диагностика причин
Первый шаг в работе с колеблющимся клиентом — понять коренную причину его нерешительности. Почему он откладывает решение? Существует два основных варианта.
1. Клиент не является целевым
В этой ситуации могут быть три ключевые проблемы:
а) Отсутствие реальной потребности.
Задача — выявить истинные боли, страхи или цели клиента, чтобы определить, есть ли у него в принципе потребность в вашем продукте или услуге.
б) Отсутствие срочности.
Здесь помогают триггеры, стимулирующие к быстрому решению: ограниченность предложения по времени или количеству, страх упустить выгоду (FOMO). Например, сообщения об окончании акции, скором повышении цен или заканчивающемся товаре.
в) Отсутствие финансовой возможности.
Предложите альтернативу: более бюджетную версию продукта, рассрочку или кредит на покупку.
2. Клиент целевой, но испытывает информационный вакуум
Как метко заметил предприниматель Евгений Чичваркин, пустота в голове человека имеет свойство заполняться «информационным шумом», который часто работает против продавца. Такой клиент просто не обладает достаточными или правильными данными для принятия взвешенного решения. Ваша задача — стать для него надёжным источником информации: предоставить детальные сравнения, данные исследований, ответы на частые возражения, то есть дать всё необходимое для уверенного выбора.
P.S. Если материал был полезен, поддержите статью лайком — это помогает в её продвижении!
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: КАК "ДОЖИМАТЬ" КЛИЕНТОВ.