Как оценить эффективность ваших продаж? Насколько хорошо справляется команда менеджеров? И самое главное — какие инструменты можно использовать для усиления текущих результатов и системного развития отдела продаж?
Секрет в том, что продажи — это не врождённый талант, а чёткая технология. Её принципам может научиться практически любой человек, что открывает огромные возможности для роста бизнеса.
Рекомендуем к изучению: 3 секрета эффективных продаж.
Безусловно, природная коммуникабельность играет роль, но именно применение проверенных методик гарантированно ведёт к успеху.В этой статье мы разберём фундаментальные принципы, на которых строят свою работу профессиональные продавцы по всему миру.
Структура успешной сделки: 5 обязательных шагов
Любое взаимодействие с потенциальным клиентом, от первого контакта до завершения сделки, можно разделить на пять последовательных этапов. Каждый из этих шагов — это отдельный элемент системы, который можно анализировать, улучшать и «докручивать» для повышения общей конверсии.Цель этой статьи — дать вам готовую технологию, которую вы сможете немедленно внедрить в своей компании. Готовы применить эти знания на практике?
Этап 1: Установление контакта и формирование доверия
Первый и критически важный шаг — это знакомство и создание благоприятной атмосферы для общения. Нельзя переходить к сути, не установив первоначальный раппорт.На этом этапе необходимо: поздороваться, представиться и чётко обозначить причину обращения («крюк ясности»). Например: «Здравствуйте, Иван! Меня зовут Алексей, я специалист компании «Х». Вы оставили заявку на расчёт стоимости на нашем сайте, поэтому я вам звоню». Это снимает напряжение и задаёт деловой тон.
Этап 2: Выявление истинных потребностей клиента
Прежде чем что-либо предлагать, необходимо глубоко понять, что на самом деле нужно вашему собеседнику. Задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить: какую проблему он хочет решить, каковы его цели, критерии выбора и ожидания от продукта или услуги. Презентация, построенная на этих данных, будет в разы эффективнее.Этап 3: Презентация решения, ориентированная на клиента
Используя информацию, полученную на предыдущем этапе, выстраивайте презентацию вашего продукта или услуги. Делайте акцент именно на тех характеристиках и выгодах, которые важны для конкретного клиента.Ключевое правило: избегайте «воды» и лишней информации. Говорите только о том, что решает его задачи.
Этап 4: Работа с возражениями
Вопросы и сомнения клиента после презентации — это нормальный этап, а не признак провала. Будьте готовы дать экспертные, аргументированные ответы.Рекомендуется постоянно собирать и анализировать типичные возражения, готовя для них сильные контраргументы. Это превращает потенциальное «нет» в «да».
Этап 5: Закрытие на следующий шаг в воронке продаж
Завершение переговоров должно содержать чёткий призыв к действию. Ваша задача — договориться о конкретном следующем шаге в процессе продаж.Это не всегда немедленная покупка. Чаще это переход на следующий ключевой этап воронки (КЭВ): оформление заявки, выезд замерщика, подписание договора, назначение встречи для демонстрации. Чётко предложите этот шаг: «Давайте согласуем время для замера?»
P.S. Напишите в комментариях, какой из пяти этапов вызывает у вас наибольший интерес или сложности. Я подготовлю развёрнутую статью с детальным разбором и практическими советами, адаптированными под специфику вашего бизнеса!
Больше полезных материалов: Гаджеты.
Источник статьи: 5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ.