Оценивая эффективность холодных звонков, важно сначала определить критерии оценки. Этот инструмент используется для решения разных задач, и в каждом случае успех измеряется по-своему. В общем смысле, эффективность — это соотношение конечной прибыли и затрат на организацию процесса. При средней конверсии в 3–7% итоговый результат зависит от среднего чека, общей конверсии воронки продаж и маржинальности продукта. Учитывая, что количество звонков, которые можно совершить за определённое время, физически ограничено, мы получаем прямую зависимость. Именно поэтому компании, работающие в массмаркете с недорогими низкомаржинальными товарами, часто отдают предпочтение другим методам привлечения клиентов, таким как SMM и SEO, которые позволяют охватить более широкую целевую аудиторию.
Холодные звонки в B2B: незаменимый инструмент
В сфере B2B, где продажи ориентированы на бизнес-клиентов, холодные звонки и личные встречи по-прежнему остаются эффективными инструментами лидогенерации. В этом сегменте клиент приобретает товар или услугу для оптимизации своих бизнес-процессов, и его цель — найти решение, которое снизит себестоимость конечного продукта или повысит эффективность. Задача продавца — изучить процессы потенциального клиента, выявить скрытые проблемы, сделать их явными и предложить индивидуальное решение, которое, возможно, сам клиент не рассматривал.
Обратите внимание: Почему мы любим врать — секрет успеха Among Us.
Таким образом, решение часто адаптируется под конкретного заказчика и носит индивидуальный характер. Даже при точном таргетировании и продающих постах в соцсетях сложно охватить весь потенциал аудитории, не сужая фокус.Ключ к успеху: правильный подход и разделение задач
При грамотной организации холодные телефонные звонки позволяют не только привлекать новых целевых клиентов, но и оперативно отсеивать тех, кому предложение не интересно. Важно подчеркнуть: в B2B холодные звонки эффективны именно для поиска и первичного отбора заинтересованных клиентов, чьи потребности соответствуют вашему продукту. Непосредственно продажи — это уже следующий этап, на котором у вас есть необходимая информация о клиенте и его бизнесе. Эффективность значительно возрастает, если в отделе чётко разделены функции (поиск лидов и работа с ними), грамотно составлен информационный повод для звонка, оптимизированы скрипты, а специалисты обучены современным техникам коммуникации.
Современные тренды и интеграция инструментов
Сегодня многие компании пересматривают стратегии продвижения, смещая фокус с агрессивного интернет-маркетинга на точечные, персонализированные контакты с клиентом. Формируются комплексные системы лидогенерации, которые интегрируют различные каналы: директ-маркетинг, SMM, SEO и, конечно, холодные звонки. Приоритеты между этими инструментами гибко меняются в зависимости от конкретных бизнес-задач и этапов воронки продаж.
Есть ли альтернативы и что ждёт нас в будущем?
На сегодняшний день полноценной замены холодным звонкам в B2B-сегменте, пожалуй, не существует, так как этот инструмент остаётся незаменимым для решения специфических задач первичного контакта и отбора. Однако в ближайшем будущем ситуация может измениться благодаря развитию технологий на базе big data и искусственного интеллекта. Они способны предложить более совершенные и автоматизированные решения. Пока же стоимость внедрения подобных инноваций остаётся высокой, и при расчёте стоимости одного квалифицированного лида холодные звонки продолжают удерживать позиции одного из самых экономически эффективных инструментов.
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Эффективны ли сегодня "холодные" звонки ? Почему? И есть ли альтернативы?.