Здравствуйте, уважаемые читатели!
Сегодня я хочу поделиться с вами личным опытом, который стал для меня настоящим маленьким триумфом в карьере продавца.
Страх перед неизвестным
Интересно, что к практике холодных звонков я приступил лишь спустя целый год работы в продажах, уже после смены первой работы. До этого момента я имел дело исключительно с входящими заявками, и в моём сознании прочно закрепился стереотип, что «холодные» звонки — это утомительно и связано с постоянным негативом со стороны собеседников.
Тщательная подготовка — залог уверенности
Как и перед любой дальней дорогой, важно собрать чемоданы. Я подошел к холодным звонкам с той же основательностью. Главное правило для любого продавца — подготовка. На тот момент моя подготовка свелась к двум ключевым аспектам. Во-первых, это глубокий анализ: чем именно мои услуги могут быть полезны бизнесу и кто является моей целевой аудиторией. Казалось бы, выбор огромен, ведь моя компания специализировалась на аутсорсинге продаж. Возникала даже ироничная ситуация: я звонил «вхолостую», чтобы предложить услуги по... самим же холодным звонкам и привлечению клиентов.
Я выбрал, как мне тогда казалось, самый простой путь. Рассудив, что мы предлагаем альтернативу штатным менеджерам, я решил искать потенциальных клиентов на платформе по поиску работы, такой как HeadHunter. Далее нужно было выбрать регион и потратить время на изучение вакансий, где в обязанности менеджера входили активные продажи или те самые холодные звонки. Затем наступил момент небольшой неуверенности и... первого звонка. Сейчас я уже не вспомню детали первых трёх попыток, но четвёртый звонок запомнился, возможно, навсегда.
Обратите внимание: Производители стремятся предложить первый самый мощный мобильный чипсет.
Мне повезло: я сразу вышел на руководителя, а не на сотрудника отдела кадров, хотя компания была довольно крупной. То ли сам руководитель искал продавцов, толи кадровик в тот день болел — эти детали, думаю, не столь важны.Первый успешный диалог
Руководителя звали Ольга. Это была очень эрудированная женщина с большим опытом ведения бизнеса, хорошо разбиравшаяся в продажах. Поэтому наш диалог состоял из множества сложных, экспертных вопросов с её стороны, на которые я старался отвечать максимально уверенно. Переговоры прошли успешно и длились около 15 минут, что является хорошим показателем. Однако сделку удалось закрыть только по «длинному циклу», что меня немного огорчило, и пришлось отправить коммерческое предложение на рассмотрение.
Для меня длинный цикл означал 2-3 недели и примерно 5-8 созвонов. НО это был первый реальный результат от холодных звонков, и это не могло не радовать!
Закрепление результата и развитие проекта
Спустя пару дней после нашей договорённости я перезвонил Ольге. Самое приятное было в том, что она сразу вспомнила меня и цель моего звонка. Значит, мне удалось эмоционально «заякорить» её при первом же контакте, а это один из важнейших показателей эффективности. В ходе дальнейших переговоров стало ясно, что её интерес серьёзен, поэтому длинный цикл трансформировался в средний — около 5-7 рабочих дней.
Затем последовали небольшие бюрократические процедуры с заполнением нашего брифа. Изучив его, мы внутри компании поняли, что проект имеет риск быть неуспешным. Ольга занималась СРО (саморегулируемыми организациями), а допуски СРО, насколько я понял, выдаются раз в год. Найти компанию, которая нуждается в таком допуске «здесь и сейчас», было бы крайне сложно. Но я, как амбициозный продавец, не стал давать полностью объективную обратную связь (и, как оказалось, правильно сделал), а заверил, что всё будет отлично и проект выполним на 100%. Её ответ с точной эмоциональной окраской я помню, будто слышал вчера: «Я на Вас надеюсь».
Триумфальный итог и долгосрочное сотрудничество
Далее проект перешёл в отдел реализации, и коллеги там не подвели. Об этом я узнал от самой Ольги, которая через две недели позвонила сама и сказала, что хочет продолжить работу. По итогам первого проекта мы сгенерировали 38 лидов. Учитывая, что стоимость услуги на тот момент составляла 36 тысяч рублей, цена лида вышла меньше тысячи, а конечная стоимость привлечения клиента оказалась ниже, чем у любого другого канала.
В результате с Ольгой за первые полтора года мы реализовали более 7 полноценных проектов, что принесло компании прибыль свыше 250 тысяч рублей, при относительно небольших затратах моего времени. Поэтому всем, кто утверждает, что холодные звонки не работают, я говорю: извините, но это не так, дамы и господа! Либо не умеете вы, либо не умеют ваши продавцы!
P.S. До сих пор стараюсь периодически звонить Ольге, интересуюсь её делами, предлагаю помощь.
Надеюсь, моя история была для вас хоть немного интересна и полезна! Спасибо за внимание!
#продажи #телефонные переговоры #техника продаж #колл центр #garantcall #телемаркетинг #удаленный отдел продаж #обзвон клиентов #холодные звонки #лидогенерация
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: Первый раз всегда волнительно.