Здравствуйте! Меня зовут Саша, я контент-менеджер UIS. Сегодня мы разберемся, почему многие отделы продаж демонстрируют низкую эффективность. Куда пропадают горячие лиды? Почему активность менеджеров просыпается лишь в последние дни месяца? И откуда берутся негативные отзывы о сервисе? Ответ часто кроется в действиях руководителя.
Руководитель отдела продаж (РОП) — это центральное звено, от которого напрямую зависят все успехи и провалы команды. Ошибок, которые может допустить РОП, множество, но в этой статье мы сосредоточимся на шести самых распространенных и критичных, способных серьезно навредить бизнесу.
1. Слабое управление и отсутствие контроля
Распространенное заблуждение многих руководителей — вера в то, что менеджеры по продажам — это самодостаточные и высокомотивированные единицы. Кажется, что достаточно предложить им процент с продаж, и они будут выкладываться на полную без дополнительного надзора. Однако исследования и практика показывают обратное: 9 из 10 менеджеров без должного контроля работают в 3-5 раз менее эффективно, чем могли бы.
Даже самая прогрессивная система мотивации работает циклично — она «заряжает» команду обычно только ближе к концу отчетного периода. В первые же недели продуктивность часто падает. Задать и поддерживать нужный темп работы — прямая задача грамотного руководителя. При этом сегодня не нужно физически «стоять над душой». Современные инструменты, такие как облачная телефония UIS, предоставляют все необходимое для дистанционного контроля: запись разговоров, детальную аналитику в реальном времени и дашборды по каждому сотруднику. Для колл-центров доступна расширенная платформа, включающая:
- Панель мониторинга для отслеживания загрузки операторов онлайн.
- Комплекс отчетов, позволяющих анализировать эффективность обработки звонков под разными углами.
2. Пренебрежение технологиями: работа без CRM
Речь идет о CRM-системе — must-have инструменте для современного отдела продаж. Ее внедрение освобождает команду от рутины, автоматизирует процессы и напрямую влияет на конверсию, повышая скорость обработки заявок. Если ваша компания уже использует бизнес-телефонию, ее интеграция с CRM станет мощным усилителем. Например, телефония UIS легко интегрируется с любой популярной CRM, создавая единую экосистему. Это позволяет обрабатывать звонки прямо из карточки клиента и сразу связывать историю коммуникаций с коммерческими результатами.
3. Коллективная ответственность вместо точечной работы с ошибками
Одна из самых демотивирующих практик — вынесение выговоров всей команде, когда падают общие показатели, еще до выявления конкретных причин и виновников.
Обратите внимание: 3 секрета эффективных продаж.
Менеджер, который работал хорошо, но получил нагоняй наравне со всеми, неизбежно теряет интерес к работе. Это подчеркивает важность детальной аналитики и инструментов объективной оценки, таких как прослушивание записей разговоров.Если объем работы по контролю качества становится неподъемным для одного руководителя, стоит задуматься о расширении ресурсов — создать отдел контроля качества или привлечь специалистов на аутсорс. Платформа UIS упрощает эту задачу: записи всех звонков хранятся в облаке столько, сколько нужно, их можно прослушивать в ускоренном режиме, скачивать или воспроизводить прямо в CRM-системе.
4. Дистанцирование от процесса подбора персонала
Во многих организациях руководитель отдела продаж подключается к найму новых менеджеров лишь на финальном этапе, перекладывая основную работу на HR. Это большая ошибка. Рынок переполнен резюме «продажников», но найти человека, который идеально впишется в вашу команду и будет продавать именно ваш продукт, — сложная задача. С ней в полной мере справится только РОП, который понимает все нюансы работы. Хороший HR-специалист всегда будет настаивать на активном участии руководителя как в анализе резюме, так и в проведении собеседований.
5. Потеря связи с клиентом и живыми продажами
Казалось бы, руководитель должен управлять, а не продавать. Но продажи — это прежде всего коммуникация и глубокое понимание клиента. Полностью отстранившись от этого процесса, РОП рискует превратиться в «кабинетного теоретика», чьи решения будут оторваны от реальности. Важно сохранять прямую связь с аудиторией, например, лично вести переговоры с ключевыми или крупными клиентами. Это помогает держать руку на пульсе и лучше понимать боли и потребности рынка.
6. Терпимость к некачественной и нестабильной телефонии
Телефон — главный канал коммуникации в продажах. Сбои связи, плохое качество разговора и медленная техподдержка от оператора напрямую ведут к потере клиентов и денег, особенно в период активных рекламных кампаний. Несмотря на очевидный ущерб, многие руководители откладывают смену ненадежного провайдера, опасаясь сложностей перехода.
Не бойтесь менять оператора ради стабильности бизнеса. Переход на платформу UIS происходит быстро (от 3 часов) и без потери номеров. Наша компания работает с 1999 года и гарантирует стабильность связи на уровне 99,97%. Круглосуточная техническая поддержка оперативно решает любые вопросы, что является одним из ключевых принципов нашего сервиса.
#отдел продаж #продажи #продажи по телефону #руководитель отдела продаж #ip-телефония #телефония для бизнеса #контроль сотрудников
Больше интересных статей здесь: Гаджеты.
Источник статьи: 6 ошибок руководителя отдела продаж.