В этой статье мы подробно разберем, как преодолеть страх перед холодными звонками — проблему, с которой сталкивается практически каждый начинающий менеджер по продажам. Основываясь на личном опыте и практике, я собрал для вас работающие методы, которые помогли мне самому и многим другим.
На старте моей карьеры в продажах я тоже испытывал сильный дискомфорт. Я находил множество причин отложить звонок, а когда все-таки брал трубку, то краснел и заикался. Особенно тяжело было в офисе, под взглядами коллег, которые сами не звонили. Мои первые звонки звучали неуверенно: «Здравствуйте, у меня есть коммерческое предложение...». Эффективность была низкой, но я понимал, что холодные звонки — мой основной инструмент для привлечения клиентов. Поэтому мне пришлось выработать собственную систему, которая помогла не просто справиться со страхом, а превратить звонки в рабочий инструмент.
7 способов избавиться от страха холодных звонков и начать продавать!
1. Грамотная подготовка — основа уверенности. Главный страх новичка — «я не знаю, что сказать» или «клиент задаст вопрос, а я не смогу ответить». Это заставляет откладывать звонки до бесконечности, пытаясь выучить все нюансы. Ловушка в том, что такой идеальной подготовки не существует. Вместо этого сфокусируйтесь на понимании сути вашего предложения. Изучите продукт на базовом уровне и подготовьте универсальные ответы на возможные вопросы. Например: «Это отличный вопрос, я уточню детали и перезвоню вам в течение часа». Это снимает груз ответственности за всезнание.
2. Тренируйтесь на «сложных» звонках. Сделайте упражнение: совершите 5 звонков с намерением специально «нарваться» на возражение. Ваша задача — не продать, а попрактиковаться в преодолении отказов. Позвоните в компании, которые кажутся вам неперспективными, или попробуйте обойти секретаря, который просит отправить предложение на email. Такая практика поднимает энергетику и показывает, что даже в случае отказа ничего страшного не происходит. Страх уменьшается, когда вы понимаете механику возражений.
3. Повышайте мотивацию из внешних источников. Окружите себя вдохновляющим контентом: смотрите фильмы про успешных продавцов, читайте книги по продажам, изучайте мотивирующие видео на YouTube. Обратите внимание на коллег, которые уверенно берут трубку, даже не обладая всей информацией. Такое окружение и контент заряжают энергией и помогают поверить в свои силы, снижая внутреннее сопротивление.
4. Превратите звонки в исследование. Смените фокус с продажи на тестирование. Например, вы изучили 10 разных техник обхода секретаря. Ваша новая цель — не продать, а проверить, какая из техник работает лучше в вашем случае. Вы пробуете одну технику («Передайте, пожалуйста, руководителю»), затем другую (использование профессиональной терминологии). Вы становитесь исследователем, а не просто продавцом. Отказ в таком случае — это не личная неудача, а просто данные для анализа, что значительно снижает эмоциональную нагрузку.
5. Ведите статистику. Страх часто рождается из неопределенности. Начните вести учет: количество сделанных звонков, конверсию в диалог, типы отказов. Можно даже завести «реестр самых нелепых отказов». Когда у вас перед глазами есть конкретные цифры и план (например, 50 звонков в день), внимание смещается с эмоций на процесс и результат. Вы фокусируетесь на выполнении плана и анализе данных, а не на внутреннем страхе.
6. Снижайте значимость каждого отдельного звонка. Страх часто возникает из-за зацикленности на идеальном результате одного конкретного разговора. Напомните себе, что один звонок — это всего лишь маленькая часть большой работы. Даже если он пройдет неудачно, это не катастрофа, а рабочий момент. Фокусируйтесь на процессе и общем потоке, а не на единичном событии.
7. Практика, практика и еще раз практика. Это самый действенный метод. Регулярность — ключ к уверенности. Начните с малого (10-20 звонков в день) и постепенно увеличивайте количество. Со временем это станет такой же привычной рутиной, как тренировка для спортсмена. Вы наберетесь опыта, начнете лучше чувствовать клиента и поймете, что способны продавать и договариваться. Экспериментируйте с разными нишами, чтобы расширять свой опыт.
